Achiziția rațională este una care se face după o planificare prealabilă și în care au fost luați în considerare toți factorii care alcătuiesc acea achiziție. În acest sens, factori precum prețul, calitatea, necesitatea achiziției, avantajele și dezavantajele acesteia etc.
Cu alte cuvinte, o achiziție rațională devine o acțiune conștientă, un gând și un act organizat de consum, cu argumente solide care justifică achiziționarea unui anumit bun sau produs.
Cazul opus ar fi achiziția impulsivă.
Cu toate acestea, acest comportament poate fi influențat atât de publicitatea primită în trecut prin reclame, cât și de sfaturile oferite de familie și prieteni. Toate acestea, chiar dacă marca și produsul pe care doriți să le cumpărați sunt foarte clare.
Comportamentul consumatoruluiCauzele cumpărării raționale
Există mai multe cauze care determină dacă o achiziție este rațională:
- Produsul și prețul acestuia: Produsele la prețuri ridicate sunt de obicei cumpărate după o atenție.
- Nivelul economic al cumpărătorului: Cand ai sursa de venit mare, există o posibilitate mai mare de a achiziționa mai multe produse la prețuri ridicate (la fel ca în situația anterioară).
- Publicitate: Oferă informații despre aplicațiile și avantajele produsului, făcând în același timp elementele mai atractive.
- Facilități de plată: Alternativele la plata banilor fac ca actul de cumpărare să fie mai puțin împovărător, deoarece favorizează luarea deciziilor.
Pe de altă parte, este convenabil să se definească cele trei situații principale pe care consumatorii le pot găsi în etapa anterioară a achiziției:
1. Decizii de rutină: Apare înainte de bunuri de utilizare frecventă, cum ar fi pâinea.
2 problemă de decizie limitată: Când apare un produs nou, cum ar fi o cremă hidratantă.
3. Decizia complexă: Apare în servicii care vor fi durabile în timp, cum ar fi o casă sau o mașină.
Etapele procesului de decizie de cumpărare
Printre fazele care determină decizia de cumpărare sunt următoarele:
- Recunoașterea problemei: Este momentul în care consumatorul percepe o nevoie nesatisfăcută. O nevoie care se poate datora motivațiilor interne - produse care satisfac nevoile primare - sau unei serii de stimuli externi, cum ar fi printr-o campanie publicitară.
- Cautare de informatii: Când consumatorul a identificat deja nevoia, începe să caute și să colecteze informații despre produsele și serviciile care ar putea să o satisfacă.
- Evaluarea alternativelor: Proces în care clientul studiază posibilele opțiuni de achiziție. În acest fel, detectarea care vor fi beneficiile care ar putea fi obținute de la fiecare dintre bunurile și / sau serviciile în cauză. Scopul acestui lucru este să puteți alege pe cel care satisface cel mai bine nevoile dvs.
- Luarea deciziilor: Odată ce consumatorul a evaluat alternativele posibile, se poate întâmpla ca acesta să achiziționeze opțiunea aleasă, să amâne achiziția sau, în cele din urmă, să caute o alternativă suplimentară.
- Evaluare post-cumpărare: Atunci când cumpărarea bunului sau serviciului a avut loc deja, consumatorul procedează la o evaluare a acestuia. Scopul acestui lucru este de a vedea în ce măsură și-a îndeplinit așteptările. Dacă rezultatul este pozitiv, achiziționarea acelui bun se poate repeta. Dimpotrivă, dacă examenul nu este satisfăcător, apare ceea ce este cunoscut sub numele de disonanță cognitivă. Acesta este sentimentul de îndoială după cumpărare din cauza dezamăgirii consumatorilor.