Prognoza vânzărilor este o practică obișnuită în organizarea și marketingul afacerilor. Prin utilizarea sa, companiile sunt capabile să calculeze cererea viitoare pentru produsele lor pe piață și, în acest fel, să își ajusteze activitatea economică.
Prin prognozarea vânzărilor, companiile obțin informații exacte și utile atunci când se confruntă cu noi provocări comerciale sau implementează schimbări semnificative în gamele lor de produse.
Prin urmare, este o secțiune indispensabilă în orice plan de afaceri și plan de marketing, deoarece permite să prezică într-un anumit mod viitorul companiei pe baza caracteristicilor sale și a evoluției sale istorice.
Este obișnuit ca prognoza vânzărilor să fie făcută pentru perioade anuale, care coincid cu diferiții ani. Astfel, dezvoltarea unei bune prognoze de vânzări este vitală în raport cu pregătirea unui buget și prognoza veniturilor și cheltuielilor firmei.
Acest concept de marketing este cunoscut și sub numele său în limba engleză: forecast.
Principalele caracteristici ale prognozei de vânzări
Metoda de prognoză a vânzărilor prezintă o serie de caracteristici importante pentru companie:
- Este o metodă de autoevaluare sau autocunoaștere pentru companii
- Se face cu planuri la termeni diferiți; adică pentru perioade specifice
- Deși se bazează pe date și calcule reale și măsurabile, prognozele sunt în continuare estimări supuse tuturor tipurilor de schimbări.
- Trebuie urmărită precizia maximă, în conformitate cu un cadru de realitate și coerență cu dimensiunea și puterea de piață a fiecărei companii.
- Poate fi realizat chiar de companie sau folosind o altă companie externă specializată, prin subcontractare.
Factori de care previziunea vânzărilor ține cont
Aceștia sunt principalii factori de luat în considerare:
- Factori de tip intern: Datele istorice ale companiei în sine în sector sau evoluția vânzărilor de produse, precum și gestionarea stocurilor, nivelul său de dezvoltare în cercetare și dezvoltare sau alți factori birocrați și administrativi.
- Factori externi: Importanța sectoarelor sezoniere, moda și tendințele fiecărui sector, situația economică generală sau chiar fluctuațiile prețurilor materiilor prime, de exemplu.