Negocierea situațională este una în care negociatorul își adaptează stilul de negociere la caracteristicile scenariului în care se află. Este cel mai flexibil și eficient mod de a purta o negociere.
Negocierea situațională se caracterizează prin faptul că negociatorul analizează și interpretează caracteristicile și obiectivele celorlalte părți. Ulterior, alegeți între tipurile de negocieri care vă vor permite să beneficiați. Este un stil de negociere flexibil și dinamic, deoarece este modificat în funcție de circumstanțele care apar.
Negociatorul trebuie să cunoască în detaliu caracteristicile negocierii înainte de a se poziționa. În acest sens, este necesar să existe un flux mare de informații între părți, astfel încât obiectivele fiecăreia și punctele lor de rezistență respective (definite în negocierea distributivă) să poată fi identificate.
Odată ce negociatorul este conștient de toate condițiile date, el trebuie să își asume stilul de negociere care i se pare cel mai interesant. Vă propunem cele două opțiuni dintre care puteți alege:
- Negociere progresivă, relații câștig-câștig.
- Negociere imediată, relații câștig-pierdere.
Această modalitate de negociere este una dintre cele mai utilizate datorită adaptabilității și facilităților pe care le prezintă. În cazul în care relația personală și viitoare cu cealaltă parte este importantă, va fi necesar să se realizeze un stil de negociere mai conciliant care să caute beneficii pe termen lung.
Dimpotrivă, dacă este soluția la o singură problemă și singura modalitate este „împărțirea tortului”, atunci va trebui adoptată o poziție mai agresivă.
Caracteristicile negocierii situaționale
Printre principalele caracteristici ale acestui stil de negociere putem evidenția următoarele:
- Este necesar să cunoașteți punctele tari și punctele slabe ale celeilalte părți pentru a adapta stilul de negociere.
- Relația personală cu cealaltă parte trebuie evaluată pentru a lua o decizie.
- Soluția la una sau mai multe probleme poate fi negociată.
- Este o negociere în care caracteristicile pot fi dinamice în timp și proces.
- Situația ambelor părți este bine cunoscută.
- Negociatorul trebuie instruit pentru a se adapta la fiecare stil de negociere.
Exemplu de negociere situațională
Să presupunem că avem o fabrică de jucării. Având în vedere această situație, am primit o ofertă de la un furnizor de plastic cu o reducere de 20% a prețului, comparativ cu furnizorul nostru actual. Apoi vom analiza situația și vom discuta despre negocierea prețului cu furnizorul nostru.
În acest caz, vom adopta un stil de negociere imediat. Deoarece este cel cu care avem cele mai multe opțiuni de a beneficia.
Acum, să presupunem că ajunge un anumit client căruia îi vindem doar jucării. Acest client cere ca, datorită creșterii volumului comenzilor sale, să aibă nevoie de noi pentru a începe livrarea acestuia la magazinul său în loc să o preluăm la fabrica noastră.
În această situație, trebuie să adoptăm o negociere progresivă care să ne permită să păstrăm clientul respectiv și să-i oferim ceea ce are nevoie cu o creștere a prețului.