Negocierea progresivă este una în care relațiile personale sunt încurajate printr-o atmosferă de încredere. Negociatorii acordă o atenție specială celeilalte părți pentru a-și cunoaște poziția, pentru a face procesul benefic.
Tranzacționarea progresivă este unul dintre tipurile de bază de tranzacționare. Urmărește o abordare treptată între părți, distingându-se de viteza și eficiența stilului său opus, negocierea imediată. În acest tip de negociere, relația pe care o au părțile anterior este foarte importantă, deoarece se caracterizează prin faptul că este un proces în care diferiții negociatori trebuie să cedeze în anumite aspecte.
Negociatorii preferă să creeze, înainte de a încheia orice acord, o legătură de prietenie și / sau încredere pentru a ajunge la cea mai benefică formulă pentru ambele părți. În acest fel, atunci când părțile decid să desfășoare acest tip de negociere, pariază pe relații pe termen lung. Principalul obiectiv al alegerii tranzacționării progresive este sacrificarea anumitor beneficii imediate pentru profituri mai mari în viitor.
Pentru a realiza acest tip de negociere, este necesar să existe o relație anterioară între părți. În acest fel, nu este posibil ca doi negociatori care nu au nicio legătură anterioară să poată folosi aceasta. În plus, pozițiile încep să convergă odată cu generarea unei relații adânc înrădăcinate și în care există o zonă de confort între părți.
Caracteristici de tranzacționare progresive
Subliniem principalele caracteristici ale acestui tip de negociere:
- Este o relație câștig-câștig.
- S-a negociat soluția la una sau mai multe probleme.
- Corelația dintre realizarea obiectivelor părților este pozitivă.
- Oferă o mare stabilitate acordului datorită condițiilor necesare pentru finalizarea negocierii.
- Are un caracter constructiv, deoarece ambele părți sunt interesate să beneficieze de acesta.
- Este o relație axată pe termen mediu-lung.
Exemplu de negociere progresivă
Aceste tipuri de negocieri se desfășoară de obicei cu furnizorii. Deci, să spunem că avem o fabrică de mobilă. Pentru a face strălucirea mobilierului, lucrăm cu furnizorul nostru de lac de mai bine de cinci ani. A sosit momentul să negociez o scădere a prețului lacului, deoarece de fiecare dată comenzile pe care le facem sunt mai mari.
Avem un cost pe sticlă de lac de 15 €. În acest caz, vă vom propune să reduceți prețul la 13 €, datorită volumului mare cu care lucrăm și să semnați un contract de cumpărare pentru trei ani. În acest caz, ambele părți beneficiază din cauza reducerii costurilor și prelungirii contractului cu până la trei ani.