O negociere distributivă sau negociere competitivă este un tip de negociere care urmărește să realizeze cel mai mare procent din ceea ce se negociază. Există întotdeauna un câștigător și un învins și toate părțile sunt conștiente de ceea ce câștigă și pierde fiecare dintre ele.
Negocierea distributivă, cunoscută și sub numele de negociere competitivă, este unul dintre cele șase tipuri de negocieri existente. Este o relație în care ambele părți concurează pentru o anumită resursă, iar rezultatul final se adaugă la zero. Prin urmare, doar una dintre părți își va atinge obiectivul și, pentru a atinge acest lucru, trebuie să realizeze cea mai bună strategie de negociere.
Odată cu aceasta, trebuie remarcat faptul că generează o mare concurență între părți, deoarece se va încheia cu un dezechilibru între ele. Principala consecință a negocierii distributive este conflictul de interese, generând mari probleme în rândul membrilor procesului.
Apoi, este important să se definească spațiul în care are loc o negociere distributivă:
- Punct: Este începutul negocierii. Adică, prețul inițial este majorat.
- Punctul țintă: Este cel mai bun rezultat pe care fiecare parte intenționează să îl obțină.
- Puncte de rezistență: Ele stabilesc limitele pe care fiecare dintre părți nu sunt dispuse să le depășească.
- Intervalul acordului: Este setul de soluții posibile găsite între cele două puncte de rezistență.
Caracteristicile negocierii distributive
Printre principalele caracteristici ale negocierii competitive sau distributive se numără:
- Este tipul câștig-pierdere.
- Soluționarea unei singure probleme este negociată, în cazul în care există mai multe, ar fi o negociere integrativă.
- Există o corelație negativă în realizarea obiectivelor.
- Este comun ca aceste tipuri de negocieri să conducă la o situație de blocare. Interesele sunt incompatibile și se generează confruntare.
- Ei tind să creeze scheme de superioritate-inferioritate între participanți, denaturând percepția relației.
- Este conceput ca o relație distructivă.
- Este o relație axată pe termen scurt.
Exemplu de negociere distributivă
Să presupunem că vrem să ne vindem telefonul mobil pentru a-l schimba cu un nou model. Atribuim o valoare fiecăruia dintre punctele din spațiul de negociere:
- Punct: 100€
- Punctul obiectiv al vânzătorului: 100€
- Punctul țintă al cumpărătorului: 80€
- Punctul de rezistență al vânzătorului: 75€
- Punctul de rezistență al cumpărătorului: 110€
Prețul nostru de vânzare va fi de 100 EUR și apare un potențial cumpărător interesat de telefonul nostru mobil. El ne oferă o contraofertă de 80 de euro, deoarece este punctul său obiectiv și cea mai bună soluție pe care o are în vedere pentru problemă. După această ofertă, am decis să o acceptăm, deoarece cel mai mic preț pe care am fost dispuși să-l acceptăm (punctul de rezistență) este de 75 €. Prin urmare, în cele din urmă vindem la 80 €.
