Negocierea acomodativă este una în care negociatorul își asumă o poziție pasivă sau supusă în fața celeilalte părți. Se caracterizează în principal pentru că una dintre părți își asumă pierderea negocierii, în favoarea prelungirii relației cu cealaltă.
Negocierea acomodativă are un câștigător și un învins. În acest caz, pierzătorul decide să cedeze, parțial sau total, celuilalt negociator. Scopul acestei poziții este de a rezolva problema în cel mai puțin dăunător mod.
Această situație apare atunci când unul dintre negociatori consideră că rezultatele pe termen lung ale pierderii acestei negocieri vor fi fructuoase. În acest fel, o astfel de poziție împiedică apariția unui blocaj sau stagnare, deoarece niciuna dintre părți nu dorește să cedeze.
Poziția de pierdut trebuie adoptată în situații excepționale. Este necesar să fie clar că o astfel de poziție va oferi rezultate bune în viitor, datorită riscului ridicat pe care îl implică. Pe de altă parte, este posibil ca după proces, partea pentru care a pierdut persoana care a pierdut să dispară, iar rezultatul operației să fie foarte negativ. În această negociere, unul dintre obiectivele principale este de a transmite încrederea celeilalte părți pentru a perpetua relația respectivă.
Odată ce se ajunge la un acord cu acest stil de negociere, atunci când ambele părți reușesc să creeze o legătură, se generează o relație mai solidă și mai stabilă în comparație cu alte tipuri de negocieri.
Caracteristicile negocierii acomodative
Printre caracteristicile principale ale acestui tip de negociere, este interesant să evidențiem următoarele:
- Este o relație câștig-pierdere.
- Se angajează să obțină beneficii pe termen lung.
- Se folosește atunci când relația cu cealaltă parte este considerată importantă sau este necesar să le câștigăm încrederea.
- De obicei, apare în situații de conflict sau impas și o parte trebuie să cedeze pentru a relua negocierea.
- Este frecvent în relațiile furnizor-client.
Exemplu de negociere acomodativ
Să presupunem că deținem un magazin de papetărie. După ce am făcut un studiu al rotației stocurilor noastre, ne dăm seama că în fiecare lună plasăm patru comenzi de 200 stilouri de la furnizorul nostru. Pentru acest produs, el ne taxează 1 € pe unitate.
Am decis să vă oferim o achiziție unică de 1.000 de unități cu un preț de 0,80 € per stilou. În cazul în care furnizorul nostru a acceptat propunerea menționată, negocierea acomodativă ar fi fost finalizată cu succes pentru client. Dimpotrivă, furnizorul va fi învins pentru că decide să-și piardă o marjă din profit perpetuând, într-un fel, relația pe care o are cu noi ca clienți.
