Negocierea imediată este acel tip de negociere care își propune să ajungă la un acord într-o perioadă scurtă de timp, indiferent de relațiile personale dintre negociatori. Acesta constă în găsirea eficientă a soluției la una sau mai multe probleme.
Negocierea imediată este unul dintre tipurile de bază ale negocierii, dar este foarte eficientă. Obiectivul său este de a rezolva una sau mai multe probleme într-o perioadă scurtă de timp și fără ca părțile să se implice într-o relație personală cu celălalt negociator. În consecință, este o negociere mai rece și mai tensionată decât altele în care există încredere între părți.
Acest tip de negociere este unul dintre cele mai frecvente, deoarece apare de obicei în vânzarea și cumpărarea de bunuri. Diferitele părți își caută propriul beneficiu și își bazează obiectivele pe aspecte precum prețul, garanția, termenele de livrare sau finanțarea. Este o negociere izolată care nu implică nicio altă relație în viitor între părți.
Negocierea imediată este total opusă negocierii progresive, acestea diferă în timpul scurs până la încheierea unui acord și în relația personală pe care părțile trebuie să o aibă pentru a o finaliza. În cazul negocierii progresive, este necesară o legătură prealabilă între negociatori pentru a începe să ridice obiectivele ambelor.
Caracteristicile negocierii imediate
Propunem principalele caracteristici ale acestui tip de negociere:
- Este o relație câștig-pierdere.
- Este obișnuit ca soluția unei singure probleme să fie negociată, chiar dacă mai multe soluții pot fi rezolvate.
- Corelația dintre obiectivele părților este negativă.
- Este un acord cu o viziune pe termen scurt și imediat. Nu durează în timp.
- Are o natură distructivă și poate duce la situații de blocare atunci când punctele de rezistență (definite în negocierea distributivă) ale părților sunt depășite.
Exemplu de negociere imediată
Să presupunem că avem o companie care cumpără și vinde vehicule uzate. Avem un Seat Ibiza de vânzare pentru 7.000 EUR și un client este interesat să îl cumpere. Clientul nostru ne face o ofertă de 6.500 €, susținând că va fi necesar să vopsim bara spate.
În cazul acceptării ofertei menționate, vom finaliza o negociere imediată. Vom fi ajuns la un acord cu clientul nostru pentru a rezolva vânzarea mașinii. În ciuda faptului că am găsit un cumpărător, în acest caz vom pierde pentru că nu am putut primi ceea ce am cerut.