Managementul vânzărilor - Ce este, definiție și concept

Administrarea vânzărilor reprezintă toate procedurile, deciziile, acțiunile de supraveghere și control, audit și evaluare care au loc în companie și care sunt legate de operațiunile de vânzare.

Obiectivul principal al administrării vânzărilor este de a gestiona corect procesele cu clienții și furnizorii. În general, tot ce are legătură cu operațiunile de vânzare.

Dar de ce vrem să gestionăm vânzările? A avea informații este foarte important, nu numai pentru a oferi un serviciu mai bun clienților, ci și pentru a obține prețuri mai bune de la furnizori.

Companiile au în mod constant eșecuri cu furnizorii, produse care sunt returnate deoarece clientul nu le dorește și altele care au fost sparte pe parcurs. Prin urmare, este extrem de important să dețineți controlul asupra a tot ceea ce este vândut, la modul în care ajunge, când este vândut și unde este stocat.

Acest lucru permite companiilor să ia decizii mai bune, să înregistreze totul și să-și optimizeze resursele. Programele de computer vă ajută în această sarcină. Când computerele nu existau încă, totul trebuia notat manual (cine a făcut-o). Cu toate acestea, acum putem avea toate informațiile la un clic de buton.

Funcții de gestionare a vânzărilor

Gestionarea vânzărilor nu înseamnă doar înregistrarea a tot ceea ce are legătură cu o vânzare, ci depășește acest lucru. Oferă companiilor posibilitatea de a se adapta la tendințele pieței, de a dezvolta produse noi, mai utile sau chiar de a investi necesarul în publicitate. Următoarele sunt principalele funcții ale managementului vânzărilor:

• Organizați echipa de vânzări: Director de vânzări, reclame și vânzători. Pot exista mult mai multe funcții în funcție de mărimea companiei, dar aceste trei sunt cele mai importante.
• Planificați strategia de vânzări: Trebuie să colaboreze mână în mână cu echipa de marketing. Nu este vorba doar de a face o bună publicitate sau de a transmite o experiență bună consumatorului sau clientului final. O strategie de vânzare merge mult mai departe și ia în considerare toți factorii posibili care au legătură cu vânzarea.
• Analiza cost-beneficiu: Estimările beneficiilor și costurilor trebuie luate în considerare. Vedeți dacă planificarea progresează conform planificării, vedeți de ce se abate și ce trebuie să faceți pentru a remedia problema. Identificați, prin urmare, dacă eroarea se află în cadrul organizației sau se datorează unor cauze externe acesteia.
• Studii de piață: Din nou, trebuie să lucrați mână în mână cu echipa de marketing. Concluziile studiilor ambelor echipe pot fi diferite. Succesul constă în împărtășirea unui punct comun și în tragerea concluziilor care beneficiază vânzările companiei.
• Relații cu clienții și furnizorii: Este esențial să ai relații bune și uneori de lungă durată cu clienții și furnizorii. Cu clienții, pe de o parte, deoarece aceștia cumpără produsele sau achiziționează un serviciu. Și, în același timp, cu furnizorii. Dacă furnizorii nu răspund în timp util nevoilor companiei, procesul de vânzare ar putea fi afectat.

Procesul de gestionare a vânzărilor

Managementul vânzărilor unei companii cuprinde trei procese fundamentale de decizie și acțiune:

1. A plănui: Trebuie să răspundem la diferite întrebări. Ce vom vinde? Cum o vom face? Unde? Cui? Și multe alte întrebări. Important este să aveți un plan înainte de a trece la pasul următor. Pentru a o spune într-un fel, compania trebuie să traseze un traseu, nu va ajunge departe dacă rămâne în derivă. Chiar și pentru acele cazuri neplanificate, trebuie să generați un plan de acțiune.
2. Alerga: Odată planificat, este timpul să executați, să respectați termenele și bugetele. Dacă planul este îndeplinit, șansele de succes pentru companie cresc.
3. Evaluează și controlează: Este vorba despre măsurarea, pe cât posibil, că totul se împlinește și că se face bine. Evaluarea personalului și planificarea fac parte din al treilea pas al procesului.

Acest proces, care este continuu, ar trebui să servească pentru a îmbunătăți ceea ce nu este corect și pentru a promova ceea ce dă rezultate bune.

De ce este utilă gestionarea vânzărilor în companie?

Managementul vânzărilor este esențial pentru marea majoritate a companiilor. Nu este suficient să dezvolți un produs foarte bun, de înaltă calitate și chiar ieftin. Acest lucru nu este suficient. Dacă procesul de vânzare eșuează, toate eforturile vor fi irosite.

Iată câteva detalii pentru care este utilă gestionarea vânzărilor.

• Ține cumpărătorii și vânzătorii la zi.
• Facilitează urmărirea și închiderea vânzărilor.
• Vă permite să evaluați echipa de vânzări.
• Evaluează procesul de vânzare, detectând blocaje care împiedică procesul de vânzare.