Prospectarea pieței este un set de sarcini axate pe cunoașterea profundă, precum și colectarea tuturor informațiilor posibile despre o anumită piață țintă. O piață în care, mai târziu, intenționăm să intrăm sau în care dorim să ne extindem.
Prin urmare, prospectarea pieței este similară cercetării de piață. Cu toate acestea, mulți agenți de marketing fac o distincție, având în vedere cel mai aprofundat și detaliat proces de prospectare. Acest lucru se datorează faptului că prospectarea pieței este un set de sarcini axate pe cunoașterea unei piețe în care urmează să intrăm iminent sau suntem deja prezenți, dornici să ne extindem sau să ne consolidăm. Între timp, cercetarea de piață poate fi considerată un pas preliminar, un studiu preliminar al piețelor care ar putea fi o țintă viitoare.
Dar cercetarea de piață, trebuie remarcat, nu este doar despre cunoașterea unei piețe sau căutarea strategiei de extindere, ci este și despre competitivitatea pe piață. Astfel, vorbim despre cunoașterea pieței în profunzime, adaptarea la noile scenarii și la noile nevoi pe care le prezintă. Pentru aceasta, este necesar să cunoaștem concurența, atât prezentă, cât și viitoare, precum și nevoile pieței și dimensiunea acesteia. De asemenea, este convenabil să ne cunoaștem clientul în profunzime, știind ce părere are despre marca noastră, precum și despre nevoile sale personale.
În rezumat, aceasta constă în combinația de tehnici cantitative și calitative, toate acestea fiind axate pe cunoașterea pieței în profunzime, permițându-ne să ne adaptăm constant, să fim competitivi, precum și să atingem obiectivele propuse de companie. Printre aceste tehnici putem evidenția analiza datelor, sondaje de satisfacție, contactul prin rețelele sociale, interviuri, analiza clientului individual și potențial.
Pe scurt, acestea sunt tehnici care ne permit să reducem incertitudinea și posibilitatea de a greși în luarea deciziilor cu privire la funcționarea unei companii.
Tehnici de prospectare a pieței
Printre tehnicile cele mai utilizate în prospectarea pieței, putem evidenția două tipuri: calitativ și cantitativ.
Să ne uităm la câteva dintre fiecare tip:
Tehnici calitative
Tehnicile calitative de prospectare a pieței sunt axate pe cunoașterea clientului, comportamentul, gândirea, interesul față de marca noastră, dorințele, nevoile, printre alte aspecte.
Pentru a face acest lucru, putem folosi următoarele tehnici:
- Interviuri aprofundate.
- Întâlniri de grup.
- Etnografii.
- Sondaje cu plată.
- Demonstrații și prezentări private.
Tehnici cantitative
Pe de altă parte, avem tehnicile cantitative. Acestea, spre deosebire de cele anterioare, se caracterizează prin a fi tehnici mai puțin elaborate, axate pe obținerea unui eșantion mai mare. În acest sens, un eșantion mai larg care ne permite să cunoaștem, deși în profunzime mai mică, mai multe opinii.
Dintre acestea, putem evidenția:
- Interviu telefonic.
- Sondaj online.
- Sondaj poștal.
- Interviul ușii reci.
- Sondaj pe stradă.
Prospectarea piețelor internaționale
Așa cum putem fi interesați de o piață locală, globalizarea ne-a permis să fim astăzi în Spania și, în același timp, pe piața chineză. Din acest motiv, este din ce în ce mai important să cunoaștem piețele internaționale, mai ales dacă suntem interesați să vindem în ele sau suntem deja scufundați.
Prospectarea piețelor internaționale este, prin urmare, ansamblul sarcinilor care ne permit să cunoaștem în profunzime o piață externă.
După cum știm, atunci când vine vorba de vânzarea în străinătate, există mulți factori de luat în considerare. Aceasta, de la cadrul de reglementare la cadrul politic, există multe variabile care pot influența dacă aventura ne aduce o revenire finală sau, dimpotrivă, o ploaie de pierderi.
Pentru a face acest lucru, prospectarea piețelor internaționale este o sarcină axată pe cunoașterea tuturor acestor aspecte, precum și a factorilor care influențează și ar putea influența afacerea noastră. În acest fel, putem selecta destinația corectă sau, dacă suntem deja pe piață, anticipăm. Imaginați-vă o schimbare guvernamentală care dorește să crească impozitele percepute pe produsele noastre și care ar putea afecta vânzările noastre. Prospectarea pieței ne permite să anticipăm acest tip de eveniment.
Noi tehnici de cercetare a pieței
Digitalizarea și ceea ce ei numesc „revoluția digitală”, cunoscută și sub numele de a patra revoluție industrială, a adus cu sine noi tehnici care permit prospectarea pieței și mai profundă.
În acest sens, utilizarea inteligenței artificiale, a motoarelor de căutare, a rețelelor de socializare și a interacțiunii permanente cu clientul final, neuromarketingul, precum și alte tehnici au provocat un avans important în această disciplină, generând un câmp larg de studiu pe care mii de marketeri îl concentrează astazi.
Prospectarea clientului
În cadrul prospectării pieței, putem evidenția prospectarea clienților.
Acest tip de prospecțiune este integrat în prospectarea pieței în sine, deoarece se concentrează pe studiul potențialului nostru client.
Pentru ce este prospectarea pieței?
În cele din urmă, trebuie să evidențiem unele utilizări ale acestei prospecțiuni în lumea afacerilor.
Dintre aceste utilizări, trebuie evidențiate următoarele:
- Investigarea unei noi piețe.
- Cercetarea de noi produse.
- Capacitatea de adaptare la noi scenarii, din ce în ce mai incerte și volatile.
- Cunoașterea terenului, în fața posibilelor atacuri din competiție.
- Abilitatea de a anticipa împotriva concurenței.
- Cercetare de la clienții noștri.
- Abilitatea de a cunoaște percepția pe care clientul o are despre marca noastră.