Procesul de vânzare este ansamblul etapelor pe care le urmează un vânzător al unei companii pentru a finaliza o tranzacție de vânzare eficientă.
Fără îndoială, pentru a face o vânzare trebuie să urmați anumiți pași generali. Care ar putea varia în funcție de tipul de produs comercializat, de segmentul de piață către care este direcționat și de procedurile interne pe care le gestionează fiecare companie.
Cu toate acestea, timpul pentru a obține vânzări eficiente poate fi foarte diferit în funcție de tipul de produs care este vândut. Atunci când produsele sunt ușor de utilizat și ieftine, tranzacția de vânzare poate dura foarte puțin timp. Dar atunci când produsele sunt foarte complicate de operat și cu un preț ridicat, acțiunea de vânzare ar putea dura mult timp. Ar putea dura luni sau ani până când va deveni în cele din urmă o vânzare eficientă.
Etapele procesului de vânzare
Cele mai importante etape care sunt urmate în procesul de vânzare sunt:
1. Prospectare
În realitate, procesul de vânzare începe atunci când agentul de vânzări își propune clienți noi pentru companie. Prospectarea constă în identificarea persoanelor sau companiilor care ar putea cumpăra produsele pe care compania le oferă. Adică, agentul de vânzări caută clienți potențiali pentru companie și îi listează ca posibili candidați.
2. Căutare de informații
După prospectarea clienților, agentul de vânzări va trebui să caute informații despre candidații pe care i-au identificat. Aceste informații vă vor ajuta să rafinați lista noilor clienți, astfel puteți elimina acei candidați care nu îndeplinesc criteriile suficiente.
În acest fel, candidații aleși sunt cei în care vânzătorul recunoaște că au o nevoie nesatisfăcută pe care compania o poate acoperi. În plus, acestea au suficientă putere de cumpărare pentru a cumpăra și sunt accesibile vânzătorului.
3. Contact inițial
Apoi, cu suficiente informații colectate despre potențialii clienți, vânzătorul poate avea prima abordare cu ei. Acest prim contact va servi special pentru ca vânzătorul să se poată prezenta.
Pe baza răspunsului obținut, vânzătorul se poate oferi să efectueze un studiu al nevoilor dvs. și să facă o propunere pentru a vă oferi o posibilă soluție.
4. Analiza clientului și propunerea soluției
Imediat, atunci când vânzătorul obține permisiunea solicitată de la client, acesta se poate adresa companiei și poate efectua o analiză a nevoilor acestora. În acest proces puteți fi însoțit de un grup de experți din companie.
Cu toate acestea, propunerea de soluție este pregătită, scopul este de a putea oferi clientului o modalitate de a-și îmbunătăți rezultatele prin utilizarea produselor pe care compania le vinde. Sunt prezentate problemele și oportunitățile întâlnite, stabilind relația cost-beneficiu a propunerii propuse.
5. Prezentarea propunerii
Astfel, odată ce propunerea este pregătită, aceasta este prezentată clientului. Vânzătorul trebuie să fie clar cu privire la avantajele și dezavantajele pe care compania le va obține cu o astfel de propunere.
Mai presus de toate, vânzătorul trebuie să fie foarte sincer în prezentarea soluției propuse. Pentru ca clientul să vadă clar avantajele și dezavantajele pe care le poate provoca și să determine dacă este convenabil sau nu.
6. Clarificare, negociere și modificare
Desigur, în această etapă orice îndoieli care pot apărea sunt clarificate. De asemenea, va fi posibilă negocierea unor puncte în care clientul nu este de acord, din acest motiv această fază este cunoscută sub numele de gestionarea obiecțiilor.
În consecință, modificările pot fi realizate în propunerea originală, pentru a ajunge în cele din urmă la negocieri.
7. Închiderea vânzărilor
În cele din urmă, atunci când ambele părți sunt de acord și procesul de negociere este încheiat. Vânzătorul poate închide formal tranzacția de vânzare.
În mod similar, acest pas se încheie cu semnarea contractului, unde sunt stipulate în mod formal toate condițiile convenite pentru efectuarea tranzacției de vânzare. Semnarea contractului nu este sfârșitul procesului de vânzare, ci începutul unei relații între companie și noul său client.
8. Urmărire
De fapt, această fază presupune că vânzătorul trebuie să investigheze și să urmeze cu clientul său pentru a determina nivelul de satisfacție al acestora atunci când își utilizează produsele. De aceea trebuie să fiți conștienți de faptul că termenele de livrare convenite sunt respectate. Pe lângă verificarea faptului că produsul, fie că este bunul sau serviciul achiziționat, funcționează așa cum este oferit în propunere. Acest lucru pentru a depăși așteptările clienților.
În cele din urmă, putem spune că procesul de vânzare urmează o serie de pași care permit unui agent de vânzări să realizeze vânzări eficiente. Cu toate acestea, procesul de vânzare poate fi ușor diferit în funcție de tipul de produs vândut, de tipul de piață vizat și în funcție de cerințele fiecărei companii.