Managementul vânzărilor este un proces prin care un grup de persoane și resurse sunt coordonate pentru a atinge obiectivele de vânzare ale unei companii. Aceasta implică o serie de politici și proceduri care servesc drept ghid pentru a putea realiza toate aceste serii de acțiuni.
Politicile și procedurile determină în mod clar modul de recrutare, selectare, supraveghere, motivare și evaluare a forței de vânzare. Forța de vânzări este însărcinată cu gestionarea vânzărilor. Un management adecvat al vânzărilor trebuie să găsească noi oportunități, să facă previziuni de vânzări, să gestioneze rapoarte și tehnici. Toate aceste sarcini îi vor ajuta pe cei implicați să își atingă obiectivele.
Cu toate acestea, managementul vânzărilor trebuie să implice mai multe procese și activități. Dacă acestea sunt realizate eficient, aceasta va ajuta afacerea să crească și să obțină mai multe profituri.
Activități de gestionare a vânzărilor
Pentru ca managementul vânzărilor să fie eficient și productiv, trebuie efectuate următoarele activități:
1. Controlează procesul de vânzare
În primul rând, managerul de vânzări este persoana care își asumă responsabilitatea personală pentru a se asigura că fiecare etapă a procesului este finalizată în timpul indicat. Din acest motiv, este convenabil să faceți un plan de vânzări, astfel încât să se îndeplinească tot ceea ce este stipulat. Dacă o etapă se desfășoară în afara timpului sau nu este realizată, aceasta poate afecta negativ rezultatele.
2. Planificarea vânzărilor
În al doilea rând, planificarea vânzărilor este esențială deoarece stabilește obiectivele și obiectivele așteptate. În planul de vânzări este necesar să se definească câteva criterii importante. Aceste criterii vor fi publicul țintă, ciclul de cumpărare și vânzare, strategiile care urmează să fie puse în aplicare și modul de relaționare cu concurenții.
Cu toate acestea, cel mai important lucru este determinarea obiectivelor. Aceste obiective trebuie să fie realiste pentru a putea fi atinse. În plus, acestea trebuie comunicate întregului personal al echipei de vânzări. Planificarea este o necesitate pentru orice companie care dorește să își atingă obiectivele.
3. Angajarea de oameni talentați
În al treilea rând, managerul va trebui să angajeze oameni care sunt calificați și talentați în îndeplinirea sarcinilor de vânzare. Recrutarea ar trebui să fie un proces atent, deoarece angajarea unui personal greșit poate fi foarte costisitoare pentru companie. Există chiar riscul unei rotiri ridicate a personalului.
Desigur, pentru a atinge obiectivele, compania trebuie să aibă oameni care au capacitatea de a efectua aceste activități. Dar, în principal, că sunt dedicați echipei și că lucrează împreună.
De asemenea, pentru a angaja personal, puteți utiliza agențiile de ocupare a forței de muncă sau departamentul de resurse umane al companiei. Procesul de selecție poate necesita personal cu experiență sau fără experiență. În selecție, se poate trece o baterie de teste și se efectuează o serie de interviuri pentru a alege cei mai buni profesioniști calificați pentru ocuparea posturilor.
În plus, pot fi solicitate și alte tipuri de informații, cum ar fi referințe, antecedente și orice alte informații care pot fi importante pentru luarea deciziei.
4. Pregătirea echipei
În cele din urmă, formarea echipei este o altă componentă esențială în managementul vânzărilor. Dacă o companie dorește ca echipa sa de vânzări să își îmbunătățească abilitățile și tehnicile de vânzare, trebuie să mențină un proces de formare continuă.
De asemenea, instruirea ajută echipa de vânzări să afle mai multe despre aspecte importante ale companiei, cum ar fi politicile implementate, produsele pe care le vinde, profilul clienților și tot ceea ce ține de planificarea organizației.
Managementul procesului de vânzare
Acum, gestionarea procesului de vânzare este seria de pași pe care oamenii trebuie să-i facă pentru a face o vânzare eficientă. Acest proces începe de îndată ce atenția unui potențial client este capturată și se încheie în acțiunea concretă a vânzării bunurilor și serviciilor oferite de o companie.
Pentru a gestiona procesul de vânzare, este necesar:
- Cunoașteți produsul: Practic trebuie să știți ce este produsul, la ce servește și ce înseamnă pentru client.
- Prospectarea clientului: Trebuie să fie posibilă identificarea setului de clienți ale căror nevoi pot satisface produsul vândut.
- Contact cu clientul: Constă în a fi capabil să te prezinți clientului și să ai o primă abordare.
- Identificați nevoia: Contactul cu clientul ne permite să le identificăm nevoile. Este necesar să ascultați clientul, astfel încât acesta să exprime care sunt nevoile și problemele sale.
- Prezentarea produsului: Doar atunci când se cunosc nevoile, produsul trebuie prezentat, explicând ce poate face produsul pentru ei (clienții).
- Închiderea vânzărilor: Închiderea vânzării are loc după clarificarea obiecțiilor clientului, care este de acord să cumpere produsul.
Cum poate o bună gestionare a vânzărilor să mențină oamenii motivați?
Un bun management al vânzărilor necesită oameni motivați din echipa de vânzări. Din acest motiv, pentru a menține echipa motivată, este necesar:
1. Stabiliți obiective realiste
Firește, dacă obiectivele sunt foarte mari, oamenii, oricât de mult ar încerca, nu le pot atinge. Acest lucru îi face să se simtă frustrat, deoarece, chiar dacă fac o treabă excelentă, obiectivele sunt imposibil de atins. În timp ce, dacă obiectivele sunt realiste, ele sunt adaptate pieței și cu un efort rezonabil oamenii ating obiectivele propuse.
În orice caz, compensațiile pe care le primesc oamenii sunt legate de îndeplinirea cotelor de vânzare. Cotele de vânzare sunt stabilite în planul de vânzări și se bazează pe prognozele de vânzare. Taxele vor depinde de aspecte precum teritoriul, cantitatea de muncă necesară, dimensiunea pieței, printre alte aspecte relevante.
2. Recompense
În mod similar, forța de vânzare rămâne motivată de recompensele pe care le primește. Printre cele mai semnificative recompense se numără plățile monetare, promoțiile, creșterea personală și realizarea. Deși recunoașterea și respectul sunt, de asemenea, importante.
Cu alte cuvinte, ceea ce motivează cel mai mult forța de vânzare este plata primită, deoarece cu aceasta își pot rezolva nevoile. Dar sunt, de asemenea, motivați de laude și recunoaștere în ceea ce privește satisfacerea nevoilor psihologice.
Cum se evaluează procesul de management al vânzărilor?
Pentru a evalua procesul de management al vânzărilor trebuie să aveți suficiente informații. Cele mai importante surse de informații sunt rapoartele de vânzări, scrisorile și reclamațiile clienților, conversațiile cu reprezentanții și întâlnirea cu cotele de vânzare.
În consecință, toate aceste date sunt comparate cu planul de vânzări pentru a oferi feedback adecvat. Feedback-ul se poate face numai după evaluarea performanței forței de vânzare.
Cei mai buni indicatori ai performanței forței de vânzare sunt:
- Vizite medii de vânzări ale fiecărui agent de vânzări pe zi.
- Durata medie a vizitei de vânzări la fiecare contact.
- Venit mediu pe vizită de vânzări.
- Costul mediu pe vizită de vânzări.
- Costul mediu al instruirii.
- Numărul de comenzi pentru fiecare sută de vizite.
- Clienți noi după perioada de vânzare.
- Costul forței de vânzare peste procentul total al vânzărilor.
În concluzie, putem afirma că gestionarea eficientă a vânzărilor are nevoie în primul rând de un proces bun de recrutare și selecție a personalului. Acest lucru permite profesioniștilor instruiți. Apoi, un proces de instruire pentru ca forța de vânzări să învețe despre produsele companiei, politicile implementate și tehnicile de vânzare utilizate.
În plus, este necesar să se mențină echipa motivată să se angajeze la îndeplinirea obiectivelor. În cele din urmă, evaluarea performanței trebuie făcută pentru a oferi feedback și a consolida conformitatea cu planul.