Negocierea integrativă - Ce este, definiție și concept
O negociere integrativă este un proces prin care doi sau mai mulți subiecți caută să ajungă la un acord în care toate părțile beneficiază și sunt mulțumiți de rezultat. Se negociază pentru o resursă specifică, dar este completată cu resurse auxiliare, astfel încât fiecare parte să își poată atinge obiectivele.
Negocierea integrativă sau negocierea cooperativă este unul dintre principalele tipuri de negocieri. Se bazează pe un flux adecvat de informații între diferiții participanți. Acest aspect este esențial pentru ca fiecare negociator să fie conștient de nevoile altora.
În această negociere este esențial să existe transparență, astfel încât părțile să se poată completa reciproc și relația să fie fructuoasă. Este o negociere mai complexă, dar în același timp, mai puțin agresivă decât negocierea distributivă. Acest lucru se datorează faptului că sunt tratate mai multe variabile și permite tuturor părților să își atingă obiectivele.
Pe scurt, obiectivul este de a crea mai multă valoare prin „extinderea plăcintei”, astfel încât distribuția să fie corectă și fiecare parte să-și îndeplinească nevoile. La sfârșitul acestui articol vom vedea un exemplu ilustrativ. În plus, obiectivele negociatorilor nu vor fi exclusive, ceea ce va evita situațiile de impas și necesitatea intervenției mediatorilor.
Relațiile create prin aceste tipuri de negocieri reduc semnificativ conflictele. Acest lucru se datorează faptului că pozițiile arbitrare sunt stabilite și necesită un climat de încredere între părți pentru ca acestea să fie îndeplinite. Prin urmare, faptul că diferiții negociatori sunt conștienți și înțeleg obiectivele și nevoile celeilalte părți va permite negocierii să se încheie cu un acord.
Caracteristicile negocierii integrative
Dintre caracteristicile acestui tip de negociere, trebuie subliniate următoarele:
- Este o relație câștig-câștig.
- Soluțiile pentru diferite probleme sunt negociate printr-o resursă centrală și unul sau mai mulți auxiliari, permițându-vă să fiți mai flexibili.
- Există o corelație pozitivă în realizarea obiectivelor între părți.
- Oferă o stabilitate mai mare acordului datorită cerințelor acestui tip de negociere.
- Realizează o alocare mai eficientă a resurselor și este benefic pentru toate părțile.
- Este o relație axată pe termen lung.
Exemplu de negociere integrativă
Să presupunem că lucrăm la o brutărie. Salariul nostru este de 1.000 de euro, iar obligația noastră este să facem 100 de pâini pe zi. Pâinile pe care le facem iubesc întregul cartier și considerăm că salariul nostru ar trebui mărit, prin urmare, îi cerem șefului nostru o creștere a salariului la 1.200 €.
Șeful nostru acceptă propunerea, dar ne spune că, pentru a colecta noua sumă, va trebui să facem 105 pâini și 20 de fursecuri.
În acest caz, motivul principal al negocierii este creșterea salariilor, dar se completează cu o creștere a producției de către muncitor. În acest sens, permițând ambelor părți să beneficieze.
