Vânzarea încrucișată este o strategie de marketing care constă în vânzarea mai multor produse sau servicii complementare sau conexe care se adaugă celor pe care clientul dorește să le cumpere în primă instanță.
Este o tehnică bună pentru a evita pierderea oportunității de a oferi mai multe produse pe piață, ceea ce vă permite, de asemenea, să plasați acele bunuri care au mai puține puncte de vânzare.
Aceste vânzări suplimentare sunt un plus pentru companie și aplicate în mod sensibil, cunoscând nevoile clientului, devin o formulă de succes comercial.
Desigur, trebuie să fii abil pentru a seduce clientul, astfel încât acesta să nu se simtă copleșit. Nu trebuie să sugerați tot ceea ce este posibil, ci doar acele produse sau servicii care credeți că vă pot interesa.
Obiectivele vânzării încrucișate
Principalele obiective ale vânzării încrucișate sunt:
- Creșteți vânzările: Prin determinarea consumatorului de a cumpăra mai multe produse sau servicii care îi satisfac, vor îmbunătăți vânzările și, prin urmare, economia companiei.
- Optimizați costurile: Oferind mai multe produse și utilizatorului efectuând mai multe achiziții, costurile sunt optimizate în ceea ce privește alte acțiuni strategice, cum ar fi achiziționarea de noi clienți.
- Promovarea loialității clienților: Cumpărând mai multe articole din același loc, vă veți crește nivelul de dependență, încredere, iar marca va fi aleasă să cumpere din nou în mod repetat.
- Îmbunătățiți imaginea mărcii: Dacă o companie oferă informații legate de un produs, aceasta oferă soluții utilizatorului și indică în câteva secunde produsele de care au nevoie legate de căutarea inițială.
- Adăugați valoare produsului principal: Oferind alte produse sau servicii complementare, adăugați un plus oferind acea parte complementară.
Nu totul este roz. Am vorbit despre excelența vânzării încrucișate. Dar această strategie de vânzări poate întâmpina și obstacole.
Principala: rezistența clienților. Prin urmare, nu ar trebui să fii tentat să oferi să oferi. Trebuie să selectați bine produsele sau serviciile de oferit. Trebuie să existe planificare. Cu o garanție de calitate și sfaturi bune.
Ceea ce funcționează cu adevărat este să aducă în minte cumpărătorului beneficiile suplimentare ale bunurilor pe care o companie le pune pe piață, mai ales dacă acestea sunt o vânzare adăugată la ceea ce își dorește cu adevărat clientul.
Indiferent de tehnica de vânzare încrucișată, secretul succesului constă în două variabile: stocul de produse disponibile și tipul de client.
Tipuri de vânzare încrucișată
Acestea sunt cele mai proeminente:
- Marketing ulterior prin e-mail. La câteva zile după ce un utilizator a cumpărat un articol, se poate trimite un buletin informativ oferind produse care să completeze sau să optimizeze primul pe care l-au cumpărat. De exemplu: dacă ați achiziționat un microfon, puteți adăuga produse suplimentare, cum ar fi un suport pentru microfon sau o consolă de amestecare.
- ‘Alte produse care v-ar putea interesa … Bannerele și reclamele tipice care apar pe paginile web atunci când ceva a fost cumpărat de pe internet. Este o vânzare încrucișată automată, deoarece utilizatorului i se oferă articole legate de preferințele sale. Acest lucru este folosit foarte mult de Amazon, deoarece există întotdeauna pachete recomandate care ar putea fi de interes pentru cumpărător.
- „Alți utilizatori au cumpărat …”. O altă formă de automatizare tipică marilor companii online care vând pe internet. Pagina însăși, în funcție de produsul pe care îl observă clientul, arată ce au cumpărat alți utilizatori împreună cu acest articol. Pentru a te ispiti. Dacă utilizatorul observă că alți consumatori au făcut acele achiziții, se vor simți mai în siguranță și cel mai probabil vor fi mai motivați să cumpere.
- Servicii aditionale. Funcționează excelent cu produsele care necesită instalare. Clientul evită dificultatea de a programa sau configura un dispozitiv și nu ar ezita să plătească dacă opțiunea este oferită.