Există o multitudine de teorii de negociere care funcționează perfect în interiorul granițelor noastre. Cu toate acestea, este din ce în ce mai frecvent să ai clienți, furnizori sau colegi în străinătate. O persoană poate avea abilități excelente de comunicare în țara sa, dar odată ce pleacă în străinătate este mai dificil pentru ei să comunice, deoarece abilitățile lor nu se adaptează automat la alte culturi.
În unele culturi, comportamentul emoțional poate fi mai adecvat și mai eficient, în timp ce același comportament în altă țară poate fi indecent și inadecvat. Un studiu realizat de Erin Meyer în Harvard Business Review plasează într-un sistem de coordonate modul de relaționare în afaceri în funcție de țara de origine, în funcție de expresivitatea emoțională și voința de confruntare.
O atitudine strânsă și chiar prietenoasă într-o negociere poate fi foarte eficientă în țările mediteraneene (cum ar fi Spania, Franța și Italia), în Mexic și India, dar poate fi inadecvată și imatură în țările nordice (Suedia, Danemarca etc.) sau în Japonia, de exemplu.
În general, se presupune că țările care se exprimă mai emoțional sunt, de asemenea, mai confruntative. În schimb, studiul menționat anterior clarifică faptul că acest lucru nu este întotdeauna cazul. În unele țări foarte emoționale, cum ar fi Israelul și Franța, este normal ca confruntarea să iasă la lumină, dar în alte țări foarte emoționale, cum ar fi Mexic, Brazilia sau India, dezacordul și confruntarea pot fi văzute ca lipsă de respect. De asemenea, în țările lipsite de emoții precum Germania, Olanda și Danemarca, confruntarea deschisă și dezbaterea sunt înțelese ca fiind pozitive și necesare, cu condiția să fie calme și obiective. În țările care nu sunt foarte emoționale și nu prea deschise confruntării, cum ar fi Japonia și Coreea de Sud, este important să fii în ton și să fii foarte subtil atunci când negociezi.
Trucul, așa cum subliniază autorul articolului, Erin Meyer, este să fii conștient de semnale de tranzacționare și să ajustezi percepțiile și acțiunile pentru a obține rezultate mai bune:
- Adaptarea modului de exprimare: Pentru unii oameni, a începe cu un „Sunt total împotrivă” poate fi începutul unei discuții vii și eficiente pentru a căuta întâlnirea, în timp ce aceeași expresie în alte culturi poate fi sfârșitul negocierii. În aceste cazuri, ar fi mai bine să spui ceva de genul „te rog să explici de ce crezi asta” sau „Nu prea înțeleg ce vrei să spui”.
- Știți cum să exprimați emoțiile sau să le conțineți: În unele culturi, este obișnuit și complet adecvat să ridici vocea în timpul negocierilor sau să râzi cu pasiune pentru a apropia conversația, chiar pentru a-ți atinge omologul pe braț sau pentru a pune un braț prietenos în jurul tău. În alte culturi, exprimarea de sine nu este văzută doar ca enervantă sau surprinzătoare, dar poate denota o lipsă de profesionalism.
- Aflați cum creează încredere în alte culturi: În general, acestea sunt împărțite în două afective și cognitive. Cele cognitive se bazează mai mult pe încrederea în abilitățile și realizările celeilalte persoane, în timp ce cele afective sunt construite mergând să bea cafea împreună, să facă sport sau să râdă, ceea ce denotă afecțiune și empatie.
- Evitați să spuneți da-nu la întrebări: La un moment dat, în timpul negocierii, vor apărea propuneri și, în acel moment, este de așteptat să audă dacă cealaltă parte acceptă sau nu. Unul dintre cele mai confuze aspecte ale negocierilor internaționale este acela că, în unele culturi, ei folosesc cuvântul „da” atunci când adevăratul sens este nu. În alte culturi, „nu” este cel mai frecvent răspuns la genunchi și înseamnă adesea „Să ne certăm despre asta”.
- Aveți grijă la ceea ce puneți în scris: De exemplu, americanii se bazează mult pe contracte mai mult decât orice altă cultură. Ori de câte ori există un acord, acesta este încheiat cu un document, iar legalitatea facilitează contractul dintre persoane necunoscute. În alte culturi, în special în cazul în care sistemul juridic este în mod tradițional mai puțin demn de încredere, contractele sunt mai puțin frecvente și oamenii au încredere în cuvântul celeilalte părți. Scoaterea unui document de semnat ar putea oferi celeilalte persoane impresia de neîncredere.
În cele din urmă, nu uitați de regulile universale: atunci când negociați un acord, trebuie să convingeți și să reacționați, să convingeți și să aveți finețe, propunându-vă punctele în timp ce lucrați cu atenție pentru a ajunge la un acord. În căldura discuțiilor, ceea ce se spune este important. Dar încrederea generată, mesajele subtile înțelese și capacitatea de a adapta comportamentul la contextul pe care îl ocupă fac în cele din urmă diferența dintre succes și eșec - pentru americani, pentru chinezi, pentru brazilieni și pentru toată lumea.