Un proces de negociere constă dintr-o serie de etape care încearcă să rezolve un conflict într-un mod satisfăcător pentru părți.
Prin urmare, negocierea nu este altceva decât convingător, dar niciodată prin impunere. De fapt, ambele părți trebuie să beneficieze pentru a avea succes. Sau, cel puțin, că ambele părți simt că au ieșit câștigătoare într-un fel.
Ideea este să rezolvi o problemă și să o faci ținând cont de nevoile tuturor. Și pentru a atinge obiectivul, trebuie să realizăm câteva etape care ne vor ajuta să ajungem la o concluzie reușită.
Procesul de negociere și poziția dominantă
Uneori ne găsim cu procese de negociere în care una dintre părți are o poziție de putere. Un exemplu ar putea fi o companie care are mulți furnizori și are un avantaj în alegerea lor. Un altul ar fi cazul unui produs de bază pe care doar câteva companii îl pot produce.
Aceste situații pot transforma un pact într-o impunere și, prin urmare, trebuie să fim prudenți. În primul rând, pentru că fiecare obligație este forțată și ajunge să aibă un impact asupra acelui pact. În al doilea rând, deși ne putem impune criteriile, este mult mai eficient și mai eficient să facem acest lucru cu acordul celeilalte părți.
Etapele procesului de negociere
O negociere trebuie să fie atent planificată și studiată. Rețineți că jucăm foarte mult în el. Să ne imaginăm că vorbim despre un contract cu un client bun sau un contract de muncă. Acum, să ne uităm la fazele pe care le-ar putea avea.
- În primul rând, informații: Dacă avem de-a face cu cineva sau cu o organizație sau companie, trebuie să îl cunoaștem cu atenție. Trebuie să investigați, să întrebați, să căutați tot ce putem despre obiectivele, principiile etice sau nevoile dvs.
- Al doilea pas, scrieți-l: Scrierea, fie digitală, fie cu creionul și hârtia, este esențială. Trebuie să exprimăm în cuvinte tot ceea ce vrem să realizăm. Trebuie să definim obiectivul principal și auxiliarele care ne vor ajuta cu primul.
- Al treilea pas, învață să cedezi: O negociere nu va merge niciodată așa cum a fost planificat. Cu toate acestea, este mai ușor pentru noi să nu ne abatem de la ceea ce ne interesează dacă avem un plan. Dar este, de asemenea, necesar să fie clar despre eventualele neprevăzute. Trebuie să știm ce să facem dacă nu se ajunge la un acord cu privire la fiecare dintre puncte.
- Pasul patru, empatizează: Acum este timpul să vorbești cu clientul, furnizorul, lucrătorul, angajatorul … și trebuie să empatizezi. Acest concept este ușor de înțeles, puneți-vă în locul celuilalt. Lucrul dificil, din păcate, este aplicarea lui în practică. Vă puteți antrena cu prietenii sau familia, puteți verifica în ce măsură sunteți capabil să fiți empatici și să acționați pentru a vă îmbunătăți.
- În cele din urmă, închiderea: Am ajuns la final, cealaltă parte este încântată, i-am convins. Așa că este timpul să închidem afacerea și nu știm cum să o facem pentru că nu am planificat-o. Prin urmare, este important să fim clari despre cum o vom închide. Toate detaliile trebuie studiate și luate în considerare și trebuie furnizate opțiuni, după caz.
Exemplu de proces de negociere
Să ne imaginăm că lucrăm într-o agenție de publicitate și trebuie să vindem o campanie unei companii de încălțăminte. Mâine avem întâlnirea cu directorul comercial care va fi cel care va da raportul favorabil conducerii generale. Trebuie să ne pregătim așa cum am fost învățați și, mai presus de toate, să ne ducem temele.
În primul rând, trebuie să utilizați Google sau un alt motor de căutare pentru a afla cât mai multe despre companie. Trebuie să cunoaștem produsul dvs., politicile dvs. de vânzări, profilul clienților dvs. În afară de informațiile pe care le colectăm, clientul însuși ne va oferi una și mai importantă. Purtați întotdeauna un creion și hârtie pentru a lua notițe.
A sosit timpul. Clientul este prietenos, dar îndepărtat, ceva total logic. Prin urmare, trebuie să facem la fel. Și începe negocierea. El ne întreabă cum vom ridica campania, în ce mass-media și, bineînțeles, la ce prețuri. Dar nicio problemă, ne-am făcut temele și avem planuri de urgență.
După o negociere dificilă în care au existat unele variații (deja prevăzute) în planul inițial, este timpul să vorbim despre prețul final și să închidem. Este convenabil să faceți un rezumat al tuturor celor convenite, dar fără întârzieri nejustificate, trebuie să ajungeți la subiect. Dacă urmăm pașii, închiderea este aproape asigurată în acest proces de negociere și toată lumea va beneficia.