Negocierea competitivă este o modalitate de negociere bazată pe realizarea obiectivelor în beneficiul unei părți și, prin urmare, în detrimentul celeilalte.
Prin negociere competitivă, o persoană sau o organizație își poate atinge obiectivele. În acest sens, impunând, atunci când se ajunge la un acord cu ceilalți, preferințele lor.
În acest tip de modalitate de negociere, principalul interes este de a atinge un anumit rol dominant. Un rol care, ulterior, poate fi tradus în realizarea de avantaje în beneficiul propriu.
Alternativ, acest fapt înseamnă că cealaltă parte consideră deteriorată poziția sa inițială de negociere. Cu alte cuvinte, este un sistem cunoscut sub numele de „câștig-pierdere”.
Adică, comparativ cu alte alternative de negociere (de exemplu, cea colaborativă), aceasta este adesea dinamica, în care apare un singur câștigător principal sau dominator.
Caracteristicile negocierii competitive
Comparativ cu alte modalități existente în domeniul negocierilor între diferite părți, negocierea competitivă are câteva caracteristici distinctive:
- Poziție agresivă: Atunci când caută un rezultat de dominare, negociatorul trebuie să aibă cerințe de greutate și capacitate pentru apărarea sa într-un acord.
- Suma zero: Prin definiție, această tipologie este definită prin aruncarea unor tipuri de acord în care se obține un anumit beneficiu comparativ cu pierderea opusului.
- Importanța rezultatului: Prin prioritizarea interesului față de colaborare, totul este axat pe obținerea celui mai mare beneficiu posibil, indiferent de alți factori relaționali (inclusiv posibile nuanțe personale)
- Stare de oportunitate: Negocierea competitivă se aplică mai frecvent în acordurile sporadice. Adică, pentru relații mai continue în timp, este obișnuit să apelăm la alte alternative.
- Informație relevantă: Deoarece sunt părți opuse și care nu colaborează, ambele au propriile lor argumente și surse de date. Pe baza acestor informații, se stabilește o poziție de negociere.
Diferența dintre negocierea competitivă și negocierea distributivă
Adesea, competitivitatea negocierii tinde să fie identificată conceptual cu cea de tip distributiv.
Negocierea distributivă poate fi presupusă ca o variație a primei, deoarece are în vedere realizarea unui obiectiv care este procentual mai mare decât cel al celeilalte părți.
Astfel, ambele părți ating un anumit nivel de succes atâta timp cât doar una dintre ele obține un procent mai mare.
Studiul negocierii determină, atunci, condiția distributivă pentru acele acorduri care sunt mai echivalente și fără o predominanță clară a uneia dintre părți.
Un exemplu al acestuia din urmă ar fi un acord pentru distribuirea unei moșteniri între 2 persoane la 60%, respectiv 40%.