Definim puterea de negociere a clienților, ca fiind capacitatea superioară pe care o au acești agenți economici atunci când cumpără provizii, materii prime, bunuri sau servicii de la companii.
Puterea de negociere a clienților este prezentată în mediul de piață, atunci când persoanele care cer sau cumpără produsele realizate de o companie, cer ca produsele vândute de companii să aibă condiții de calitate și preț mai bune.
O companie clientă poate fi o companie care nu consumă neapărat produsul pe care îl cumpără, ci doar îl comercializează sau îl distribuie consumatorului final. De exemplu, cazul unui supermarket.
Există, de asemenea, companii client consumatoare care folosesc produsul pentru al utiliza pentru a produce un alt produs, în acest caz îl consumă. Așa cum poate fi cazul unei companii care construiește case și care cumpără uși și ferestre. În orice caz, sunt clienți și își exercită puterea de negociere împotriva companiilor care le vând produsele.
Factori care determină puterea de negociere a clienților
Pot exista multe cazuri în care clientul manifestă un avantaj superior față de compania care vinde produsele, cele mai importante cazuri sunt:
- Cazul monopsoniei: Acest caz apare atunci când există un singur cumpărător pentru o companie, în această situație clientul poate negocia cu amenințarea de a nu continua să cumpere sau să anuleze contractul, dacă nu obține beneficiile scontate. Desigur, acest lucru vă oferă multă putere împotriva companiei.
- Că există un exces de ofertă în raport cu cererea: Ceea ce înseamnă că există un număr mare de furnizori în aceeași industrie, din acest motiv clientul poate alege între diferitele opțiuni. Astfel, vei alege compania care îți oferă un produs mai bun, un serviciu mai bun și un preț mai bun.
- Existența produselor de substituție pentru client: Atunci când există multe produse similare care pot satisface cu ușurință aceeași nevoie, puterea de negociere a clientului crește.
- Volumele mari de achiziții: În acest caz, clientul devine un agent foarte important pentru supraviețuirea companiei. Acest lucru determină compania să-și vadă capacitatea de negociere diminuată.
- Mai puțină diferențiere a produsului furnizor: Cu cât produsele oferite de companie sunt mai puțin diferențiate, cu atât este mai mare capacitatea clientului de a obține beneficii mai mari în negociere.
- Informații și cunoaștere a pieței: Cu cât clienții sunt mai informați despre piețe și tendințele lor, cu atât mai mare este capacitatea lor de a negocia.
- Că clientul poate produce același produs: Clientul ar putea deveni un concurent dacă este capabil să producă bunul și serviciile pe care i le oferă compania, motiv pentru care dobândește o mare putere atunci când negociază.
Importanța clienților pentru companie
Trebuie să considerăm că clienții sunt un factor foarte important pentru succesul companiilor, prin urmare, trebuie să ne străduim să menținem clienții loiali. Un client fidel este cel care cumpără de la noi în mod regulat.
Experții indică faptul că este de preferat, în funcție de ce cazuri, să te străduiești pentru mai puțini clienți fideli decât să ai un număr mare de clienți care nu cumpără din nou. Acest lucru indică, dacă clienții nu cumpără din nou după expirarea termenului de valabilitate al produsului, ceva nu i-a convins.
Deși este adevărat că pot exista cazuri în care produsul încetează să mai existe, deoarece există produse care îndeplinesc mai bine funcția pentru care au fost achiziționate. Cu alte cuvinte, tehnologia a avansat.
Avantajele păstrării clienților fideli
Printre principalele avantaje ale clienților fideli se numără următoarele:
- Este mai ieftin pentru o companie să mențină o relație cu clienții actuali decât să caute noi perspective.
- Permite companiei să mențină un anumit nivel de venit, deoarece clienții fideli cumpără regulat și frecvent.
- Când ai clienți fideli, ai mai mult timp pentru ca personalul companiei să se dedice altor activități și nu doar să caute o creștere a vânzărilor.
- Ne face mai puternici împotriva concurenței. Deoarece clientul mulțumit comunică experiența sa bună și asta ne poziționează mai bine pe piață.
- Ne ajută să ne îmbunătățim sau să inovăm, întrucât un client fidel își comunică problemele legate de utilizarea produselor noastre și asta nu ne permite să știm că ar trebui să ne schimbăm.
În cele din urmă putem concluziona că este necesar să păstrăm loialitatea clienților. Pentru a realiza acest lucru este necesar ca clienții să fie mulțumiți de calitatea produselor pe care le oferim, că serviciul este spectaculos și că prețurile sunt cele mai bune pe care le puteți găsi pe piață, ținând cont de calitatea produsului oferit.