Canalul de distribuție indirect se caracterizează prin faptul că compania folosește intermediari pentru a-și aduce produsele către consumatorul final.
Canalele de distribuție indirecte pot fi scurte sau lungi, în funcție de numărul de intermediari din lanțul de distribuție.
Participanții la un canal de distribuție indirect
Participanții la un canal de distribuție indirect pot fi următorii:
Agenți
Un agent este caracterizat deoarece nu dobândește dreptul de proprietate asupra produsului, deoarece funcția sa este doar de a conecta companii care doresc să vândă un produs și altele care doresc să îl comercializeze sau să îl distribuie.
Nu toate companiile folosesc agenți în lanțul lor de distribuție, ele sunt de obicei utilizate atunci când importul de produse este comercializat. Întrucât acestea sunt doar legăturile de relație pentru încheierea de acorduri comerciale între părți.
La rândul lor, agenții pot fi de trei tipuri:
- Reprezentant comercial: Aceste persoane pot funcționa și negocia în numele proprietarilor sau al companiei producătoare, atunci când desfășoară activități de cumpărare și vânzare; deși știm că nu sunt proprietari în sens strict.
- Agent: Sunt distribuitori second-hand deoarece sunt experți sau specialiști într-o zonă de afaceri.
- Agenți pe comisie: Ele sunt, de asemenea, ocazionale și, la închiderea unei operațiuni de vânzare, percep companiei de producție un comision de vânzare.
Angrosisti
Angrosistii din lanțul de distribuție sunt toți cei care cumpără marfa de la compania producătoare în cantități mari, o stochează și o vând apoi altor intermediari.
Angrosistii dobândesc proprietatea asupra bunului. Prin urmare, își asumă funcțiile de promovare, finanțare și comercializare a produsului. Ei desfășoară procesul de negociere și acordurile privind prețurile și condițiile bunului pe care îl comercializează.
Angrosistul vinde către comercianții cu amănuntul, astfel încât aceștia să nu intre în contact cu utilizatorul final al produsului. Acest lucru le permite să aibă relații cu un număr mare de comercianți cu amănuntul dispersați în diferite regiuni geografice, ceea ce permite produsului să aibă o prezență puternică pe piață.
Angrosistii pot fi clasificati astfel:
- Tradiţional: Aceștia sunt angrosiștii care vând produsele în facilitățile lor comerciale, sunt cei cu care suntem cel mai frecvent familiarizați, deoarece întrețin relații cu vânzătorul și distribuitorul cu amănuntul.
- Autoservire: În autoservire, comerciantul cu ridicata nu intră în contact cu cumpărătorul, deoarece comerciantul cu amănuntul ia o căruță și o umple cu produsele pe care vrea să le cumpere, le plătește și atât.
- Angrosisti la distanță: Acești angrosiști fac vânzări folosind mijloace precum poșta, telefonul sau mijloacele digitale ale internetului.
Comercianții cu amănuntul
Acești distribuitori sunt cei care intră în contact cu consumatorul final, deoarece vând cantități mici de produs, motiv pentru care sunt cunoscuți ca comercianți cu amănuntul. Retailerul este dedicat plasării și afișării atractive a produselor pe care le vinde, pentru a stimula și motiva achiziționarea produsului.
Avantajele și dezavantajele canalelor indirecte de distribuție
Printre principalele avantaje găsim:
- Cost de stocare mai mic: Companiile producătoare își lasă stocurile de produse devreme și acestea sunt stocate la angrosiștii care au infrastructura adecvată pentru a stoca cantități mari de produse.
- Eficiență mai mare: prin nivelul de acoperire atins, datorită faptului că distribuitorii indirecți au un număr mare de unități sau, de asemenea, dacă sunt utilizate francize; ceea ce permite comercializarea produsului într-un număr mai mare de puncte de vânzare.
Dar nu toate sunt avantaje, printre dezavantaje subliniem următoarele:
- Prețuri de consum mai mari: fiecare verigă din lanț obține o marjă de profit, ceea ce face ca prețul final al produsului să fie mai mare.
- Mai puțin control de către companie: deoarece fiecare intermediar își gestionează propriile politici administrative, livrare, logistică etc. Ceea ce poate compromite calitatea și imaginea produsului.
- Timpuri mai lungi: Dacă există mulți intermediari, trecerea produsului prin diferitele verigi ale lanțului provoacă o întârziere în timpul procesului sau devine mai complicată.
În concluzie, se poate spune că a avea canale de distribuție indirecte are o serie de avantaje și dezavantaje. Prin urmare, compania trebuie să efectueze o evaluare clară și obiectivă pentru a determina dacă oportunitățile obținute în avantaje sunt mai mari decât riscurile care pot fi avute în dezavantajele procesului.
Tipuri de canale de distribuție