Consumatorul rațional este acel tip de consumator care, atunci când ia o decizie de cumpărare, face un exercițiu reflexiv, făcând o analiză obiectivă a situației.
Cu alte cuvinte, un consumator rațional este cel care folosește rațiunea în deciziile sale de cheltuieli. Astfel, ia în considerare toate avantajele și dezavantajele bunului sau serviciului care urmează să fie dobândit.
Acest tip de consumator este opusul celui impulsiv, care este purtat de emoții atunci când face o achiziție.
După cum vom explica în secțiunea următoare, consumatorul rațional evaluează diferiți factori.
Ce influențează consumatorul rațional?
Principalele variabile pe care le ia în calcul consumatorul rațional sunt următoarele:
- Prețul produsului este unul dintre principalii factori de luat în considerare la efectuarea unei achiziții, mai ales dacă pot exista bunuri de substituție la un preț egal sau mai mic.
- Calitatea mărfii, deoarece dacă produsul oferă garanția unei mai bune satisfaceri a nevoii în cauză, consumatorul ar putea fi dispus să plătească un preț peste media pieței.
- Constrângerea bugetară, adică banii pe care cumpărătorul trebuie să-i cheltuiască. Aceasta, împreună cu prețul, determină limitările economice ale individului de a achiziționa un anumit produs.
- Relevanța achiziției, adică dacă este sau nu favorabilă efectuării achiziției, indiferent dacă este posibilă sau nu pe baza finanțelor personale. În acest moment, întrebarea este esențială: o doresc sau am nevoie de ea? Răspunsul ar fi primul, de exemplu, dacă persoana are deja acoperită nevoia în cauză, dar totuși simte dorința de a cumpăra produsul care o satisface. Să ne imaginăm că individul are deja un telefon mobil care funcționează perfect, dar simte impulsul de a achiziționa un nou dispozitiv datorită unei oferte pe care a vizionat-o pe internet.
- Posibilitatea de a opta pentru un substitut mai convenabil, bun pentru calitate și preț.
Raționalitatea consumatorului
Deși în analiza economică se presupune adesea că oamenii iau deciziile în mod rațional, acest lucru nu este întotdeauna cazul. Explicația este că ființele umane suferă de prejudecăți cognitive, adică mintea noastră tinde să ia „comenzi rapide” pentru a ajunge rapid la concluzii.
De exemplu, deși din punct de vedere rațional nu există prea multe diferențe între 3,99 și 4, pentru o persoană care se află în supermarket s-ar putea să nu fie așa. De fapt, s-ar putea să simțiți instinctiv că este mai ieftin dacă semnul spune 3,99.
Exemple precum precedentul le putem găsi pe multe. Din acest motiv, experții în marketing și publicitate dezvoltă strategii care pot funcționa în decizia de cumpărare, chiar și pentru consumatorii raționali.