Vânzările legate constau în strategia de a oferi un produs (legat sau legat), condiționând tranzacția de achiziționarea unui alt bun (legat sau legat).
Vânzările legate pot fi justificate din motive legate de calitatea, reputația sau buna utilizare a produselor sau serviciilor.
Astfel, de exemplu, un producător de imprimante își poate vinde produsele cu condiția să cumpere și cerneluri pe care le fabrică. Producătorul ar putea justifica această cerință subliniind că cernelurile lor asigură performanțe și calitate de imprimare optime.
Un alt exemplu de vânzare legată este atunci când o companie de telefonie este dominantă pe piața furnizării de internet și cere consumatorilor să achiziționeze și servicii de telefonie fixă.
Vânzări legate și concurență
Prin strategia de vânzare legată, un ofertant poate încerca să-și folosească puterea într-un sector pentru a-și asigura un avantaj pe o altă piață unde există o concurență mai mare.
De exemplu, revenind la cazul de telecomunicații menționat mai sus, s-ar putea ca o companie să aibă cea mai mare pondere între furnizorii de internet. Apoi, își obligă clienții să achiziționeze serviciul de telefonie fixă pentru a-și crește cota pe acea altă piață.
Pe de altă parte, cu vânzări legate, în plus, o firmă poate reduce numărul de consumatori potențiali pentru concurenții săi. Acest lucru poate determina companiile să iasă de pe piață și să creeze bariere la intrare.
Cu alte cuvinte, companiile nu numai că s-ar putea retrage din afacerea în cauză, dar ar fi descurajată intrarea de noi companii. Apoi, nivelul concurenței ar scădea, afectând consumatorul, deoarece ar avea mai puține alternative din care să aleagă.
Condițiile pentru ca vânzările legate să fie anticoncurențiale
Există mai multe condiții care trebuie îndeplinite pentru ca vânzările legate să fie potențial anticoncurențiale:
- Compania care realizează strategia este dominantă pe piața produsului de legare.
- Produsele care urmează să fie cumpărate împreună sunt diferite din punct de vedere tehnic și din perspectiva consumatorului.
- Strategia are o mare probabilitate de a denatura piața, deoarece segmentul afectat este semnificativ.
- Strategia nu este justificată din motive de eficiență.
- Consumatorii sunt efectiv obligați să cumpere cele două produse la pachet.
