Portofoliul de clienți - Ce este, definiție și concept

Un portofoliu de clienți este un grup select de persoane cu caracteristici comune privind veniturile și comportamentele de consum, care permite companiilor să proiecteze și să le ofere noi oportunități de afaceri.

În sfera comercială, un instrument cheie este portofoliul de clienți. Acest nume răspunde la faptul că „portofoliul” aparține unei persoane, în acest caz; un agent de vânzări, un agent de bursă, o proprietate, o asigurare sau orice alt serviciu oferit personal și care, după ce a lucrat constant, a permis să stabilească relații cu clienții care își pun încrederea în el pentru achiziționarea de servicii.

Caracteristicile unui portofoliu de clienți

Un portofoliu de clienți se concretizează în sistematizarea și actualizarea datelor, pentru care agentul „proprietar” al acestui portofoliu trebuie să țină la zi un registru cu informații utile, precum:

1. Situația economică actuală și nivelul veniturilor: Pentru a ști dacă acestea au crescut sau au scăzut.
2. Etapa ciclului de viață al clientului: De exemplu, dacă vă schimbați starea civilă sau dacă aveți brusc copii.
3. Locul de reședință și studiați ce se întâmplă în acel loc: Pentru a detecta oportunități sau riscuri de investiții. De exemplu, dacă se produce un cutremur în orașul dvs., acesta nu va fi un loc bun pentru a vinde asigurări, dar va fi un loc bun pentru a oferi împrumuturi cu rate mici și flexibilitate în plata ratelor. Acest lucru ar permite clientului să plătească daunele cauzate de catastrofă.
4. Comportament de consum: De exemplu, dacă clientul înregistrează cumpărarea unui vehicul, ar fi foarte util să îl asigurați.

Creșteți loialitatea clienților

Un proces cheie în construirea unui portofoliu de clienți este tocmai fidelizarea și pentru aceasta este necesar să se lucreze la următoarele:

1. Cercetează publicul țintă.
2. Oferiți oportunități unice acestui grup țintă. De exemplu: „Pentru că este ziua ta de naștere, îți oferim un credit de consum cu o rată preferențială de 2%, valabilă pe tot parcursul acestei zile.” Aceste oportunități sunt oferite în momente de interes pentru client; zile de naștere, Crăciun, luni de cheltuieli mai mari, printre unii.
3. Livrarea de beneficii și cadouri minore: De exemplu, trimiterea cupoanelor de reducere în afacerile asociate, cum ar fi restaurante, cinematografe și săli de sport. Acest lucru generează interes, deoarece clientul se va obișnui să primească aceste tipuri de cadouri, motiv pentru care este mai probabil să citească e-mailurile trimise de agentul de portofoliu.
4. Furnizarea unui număr de telefon disponibil 24/7: este puțin probabil ca un client să sune agentul dimineața devreme, dar știind că are această disponibilitate, cu siguranță creează încredere în momentul efectuării apelului.
5. Interesul față de client și de persoană: dacă un client primește un apel într-o zi specială doar pentru a-i lăsa urări de bine pentru ziua lui sau pentru a ști dacă există ceva cu care compania îl poate ajuta, eliberează tensiunea unei afaceri -numai relatie; persoana știe că are o companie care este dispusă să-l asculte.

Această procedură este aplicabilă oricărui public țintă, dar trebuie personalizată, deci înseamnă multă muncă. Aici stă importanța construirii unui portofoliu bun de clienți, deoarece, în timp, tocmai agentul comercial, persoana atractivă datorită resurselor pe care le au și poate lucra cu acel portofoliu de clienți într-o companie care oferă condiții mai bune. și salarii.

Dacă intenționați să construiți un portofoliu de clienți, tocmai v-am dat câteva sfaturi pentru a fi atrăgători în orice companie. Important este să profitați la maximum de resursele pe care le aveți la dispoziție și de capacitatea dvs. de a crea relații de încredere și de a le menține în timp.