Definim puterea de negociere a furnizorilor, ca fiind capacitatea superioară pe care o au acești agenți economici atunci când vând intrări, materii prime, bunuri sau servicii către companii.
Cu alte cuvinte, vom spune că un furnizor are mai multă putere de negociere dacă este capabil să influențeze mai mult în deciziile companiei care își achiziționează intrările. În același mod, vom spune că un furnizor are mai puțină putere de negociere dacă este capabil să influențeze mai puțin în deciziile companiei care își achiziționează intrările.
Este de remarcat, în ceea ce privește conceptul de putere de negociere, că totul este luat în considerare într-un mod relativ. Adică se vorbește de obicei despre puterea de a compara negocierea cu diferitele părți ale acordului. De exemplu, două companii (X și Y) negociază. Compania X este furnizorul, iar Compania Y este clientul. Dacă X poate influența deciziile lui Y mai mult decât Y îl poate influența pe X, atunci X are mai multă putere de negociere. Prin urmare, în acest caz, puterea de negociere este de partea furnizorului.
Factori care determină puterea de negociere a furnizorilor
Avantajele sau capacitățile superioare ale furnizorilor se pot datora:
- Aceasta funcționează pe o piață cu monopol: Aceasta înseamnă că ar fi singurul furnizor al factorului pe care îl solicită compania, ceea ce îi oferă avantajul de a vinde un input cu calitatea și prețul stabilit de furnizor. Acest lucru se datorează faptului că situația concurenței pe piață este total nulă.
- Că există un exces de cerere în raport cu oferta: Această situație se explică prin faptul că există puțini vânzători de intrări, în raport cu cererea companiilor care concurează pe piață. Această relație disproporționată determină, de asemenea, furnizorul să exercite o influență mai mare în stabilirea prețurilor intrărilor solicitate.
- Că furnizorul poate oferi un input de calitate mai bună decât ceilalți concurenți: În acest caz, găsim și o capacitate superioară față de concurență, ceea ce îi conferă o forță în procesul de negociere în livrare și în stabilirea prețurilor.
- Că sectorul în care compania concurează nu este atractiv pentru furnizor: Dacă compania noastră nu operează într-un sector interesant pentru furnizor, este posibil să fie înclinați să vândă intrările către alte companii, pe care le consideră importante pentru ei.
- Că furnizorul poate deveni cu ușurință un concurent: Ar fi cazul în care acesta evoluează și își diversifică structura de producție și mai târziu ajunge să vândă aceleași produse pe care compania le vinde pe piață.
De asemenea, implică o capacitate superioară atunci când se ajung la acorduri între agenții de negociere, funcționând ca o amenințare sau un risc pentru companie.
De ce consideră furnizorii o putere de negociere mai mare?
În unele cazuri, furnizorii se pot considera că au o putere de negociere mai mare. Acest lucru s-ar putea datora a doi factori: cererea inelastică și controlul producției.
- Au o cerere inelastică: Ceea ce permite prețurilor să varieze drastic, fără a afecta puternic cantitatea cerută, prin urmare, volumul cantității cerute se schimbă foarte puțin.
Luați în considerare, de exemplu, utilizarea energiei electrice într-o companie care își mută utilajele cu această intrare, ar necesita întotdeauna aceeași cantitate. Dacă prețul crește prea mult, cantitatea cerută scade, dar în foarte puțină proporție, deoarece nu putem afecta producția. Acest lucru ar costa mai mult pentru companie. Cererea neelastică apare atunci când nu putem folosi un bun substitut.
- Control asupra nivelului de producție: Acest lucru se întâmplă în situații de monopol (un singur vânzător) sau în condiții de oligopol (puține companii care oferă produsul); situație în care este ușor de controlat nivelul ofertei pentru a obține un efect asupra prețului.
Putem pune un alt exemplu pentru acest caz cu OPEC (Organizația țărilor exportatoare de petrol) în care țările membre sunt de acord să reducă oferta și care afectează creșterea prețurilor în economia mondială.
Cum să evităm că furnizorul are multă putere de negociere?
Pentru a evita concentrarea puterii de negociere a furnizorilor, ar fi indicat ca companiile să nu aibă un singur furnizor. În acest fel vă puteți reduce capacitatea maximă.
De asemenea, ar fi recomandabil să se realizeze fuziuni sau alianțe strategice. Situații în care furnizorul se va bucura de beneficii mai mari, în cazul în care compania se descurcă bine și generează o mulțime de profituri.
Aceste sfaturi se aplică numai atunci când nu există structuri de monopol în diversele lor manifestări, deoarece în aceste cazuri nu avem alternative. Nici în alegerea prețului, nici în raport cu calitatea produsului.
În concluzie, putem arăta că în multe ocazii companiile se vor găsi cu anumite dezavantaje în comparație cu furnizorii lor. Din acest motiv, este important să știm cum să negociem, astfel încât costul să fie mai mic în raport cu beneficiul pe care îl putem obține. În acest fel nu vom fi răniți.