Negocierea este un proces de schimb de informații și angajamente în care două sau mai multe părți, care au interese comune și altele care diverg, încearcă să ajungă la un acord.
Negocierea este un proces în care agenții interesați să ajungă la un acord cu privire la o anumită chestiune fac schimb de informații, promit și acceptă angajamente formale.
În acest sens, negocierea are loc de obicei sub formă de dialog între părți, unde fiecare are un interes în ceea ce are sau poate oferi cealaltă parte, dar nu este dispus să accepte toate condițiile sale. În acest fel, fiecare parte încearcă să o facă pe cealaltă să renunțe oarecum la poziția sa pentru a ajunge la un punct de acord acceptabil pentru ambele.
Caracteristicile de bază ale negocierii
Negocierea, indiferent de contextul în care se desfășoară, are următoarele caracteristici de bază:
- Există doi sau mai mulți interesați de negociere (părți de negociere)
- Părțile care negociază sunt interdependente. Adică, fiecare dintre ei are ceva de interes pentru cealaltă parte, ceea ce determină în mare măsură puterea lor de negociere. Dacă nu se poate oferi nimic, nu poate fi negociat.
- Există un proces dinamic în care părțile comunică, își raportează pozițiile și discută cât de mulți sunt dispuși să dea în schimbul a ceea ce cealaltă poate acorda.
- Fiecare dintre părțile care negociază va avea o strategie de negociere specifică al cărei obiectiv va fi acceptarea majorității condițiilor lor. Strategia poate avea sau nu succes.
- Dacă negocierea are succes, se va ajunge la un acord formal în care părțile se angajează la acord.
Etapele negocierii
În continuare, descriem fiecare dintre etapele negocierii:
- Pregătirea: În termeni generali, constă în identificarea conflictului dintre părți (ceea ce se negociază), poziția și strategia fiecăreia. Printre activitățile desfășurate se numără următoarele:
- Diagnosticul situației: cine sunt părțile și care este conflictul
- Determinați-vă propriile obiective și posibile concesii: determinați care este punctul cel mai favorabil și care este zona de rezistență (până la ce limită sunteți dispus să renunțați)
- Definiți strategia de negociere de urmat
- Antagonism: Este vorba despre a expune omologului ceea ce doriți să obțineți din negociere. Această etapă este decisivă pentru a defini puterea de negociere a fiecărei părți. Conform fermității poziției și argumentelor sale, se va vedea care dintre părți va fi mai mult sau mai puțin dispus să renunțe la o parte din condițiile sale.
- Acceptarea cadrului comun: Odată ce părțile s-au prezentat deja, trebuie să decidă dacă sunt dispuse să își apropie pozițiile și ce tip de poziție vor alege: transfer competitiv, colaborativ sau unilateral.
- Prezentarea alternativelor: În această etapă, părțile oferă acorduri alternative (cu mai multe sau mai puține concesii) care își pot apropia pozițiile.
- Închidere: Părțile acceptă o anumită alternativă de comun acord și se angajează să o respecte.
Trebuie remarcat faptul că numele etapelor de negociere pe care le-am descris pot varia de la un autor la altul. Cu toate acestea, oricare ar fi numele fiecărei etape, esența este aceeași.
Tipuri de tranzacționare
Există diferite tipuri de negocieri în funcție de atitudinea adoptată de negociator. Iată cinci dintre cele mai relevante:
- Acomodativ: Negociatorul acceptă toate condițiile omologului pentru a stabili o relație viitoare. Probabil că într-o viitoare negociere puterea sa va crește și va cere ca unele dintre condițiile sale să fie îndeplinite.
- Competitiv sau distributiv: Este vorba despre realizarea faptului că cel mai mare număr de condiții proprii este acceptat în negociere. Concurezi cu omologul tău încercând să-ți impui poziția. Acest tip de negociere se mai numește și câștig-pierdere.
- Colaborativ sau integrativ: Negociatorii sunt dispuși să renunțe la o mare parte din condițiile lor pentru a ajunge la un acord favorabil pentru ambele părți. În acest caz, negociatorul este mai empatic cu punctul de vedere al omologului său și caută ca relația să fie de folos reciproc. Acest tip de negociere se mai numește și câștig-câștig.
- Angajament: Este vorba despre negocierea într-un mod superficial pentru a putea continua relația, dar fără a rezolva toate punctele aflate în conflict. Cu alte cuvinte, este un acord „patch” pentru a merge mai departe, dar amână soluționarea conflictului.
- Evitant: Încercați să adoptați o poziție de inacțiune. Evitați negocierea, deoarece se crede că pentru moment nu va aduce beneficii.