O proiecție de vânzări este un calcul estimativ, utilizând tehnici statistice, care permite cunoașterea prognozei de vânzări a unei companii într-o perioadă de timp viitoare.
Practic, constă în a afla cât putem vinde, având în vedere că proiecția vânzărilor este legată de restul activităților.
Prin urmare, este una dintre analizele esențiale pe care orice companie trebuie să le efectueze. Amintiți-vă că centrul oricărei afaceri este clientul și facturarea acestora este principala sursă de venit.
Pe de altă parte, persoana responsabilă de efectuarea acestor calcule este directorul comercial.
Cum să faci o proiecție de vânzări
O prognoză de vânzări vă permite să obțineți informații despre achizițiile necesare. La rândul lor, acestea ne vor permite să oferim o trezorerie adecvată și să gestionăm eficient resursele umane. Prin urmare, a ști cum să o faci este foarte important. Putem pleca de la trei situații, vom vedea fiecare metodă mai detaliat în următoarea secțiune:
- Compania noastră își începe activitatea. În acest caz, este practic imposibil să cunoaștem date din trecut. Nu putem compara decât cu alți concurenți care au fost pe piață mai mult timp și aceste informații trebuie luate cu prudență. Lucrul obișnuit în aceste cazuri este de a utiliza tehnici calitative, care permit utilizarea de eșantioane mici și se bazează pe informații subiective, cum ar fi metoda Delphi sau sondaje de specialitate.
- Compania noastră este activă pentru o perioadă scurtă de timp. În acest caz, avem deja unele date, dar nu sunt suficiente pentru a efectua tehnici statistice cantitative cu eșantioane mari. În acest caz, putem trimite chestionare de satisfacție clienților noștri și, de asemenea, să aflăm preferințele lor viitoare. Putem face analize statistice exploratorii pentru a colecta informații sau pentru a folosi metode precum rata de rulare.
- În cele din urmă, dacă compania noastră este pe piață de ceva timp, cele mai bune și mai eficiente sunt tehnicile cantitative. Acestea vă permit să modelați proiecția vânzărilor prin matematică și statistici. Cele mai frecvente, pe care le vom vedea și în detaliu, sunt regresiile, ratele de variație sau mediile mobile, printre altele.
Câteva metode de prognoză
Există multe metode calitative și cantitative pentru a face proiecții pentru viitorul unei variabile. Ne vom concentra pe cele mai relevante și care pot fi aplicate cu ușurință și unei companii mici sau mijlocii. Vom avea nevoie doar de o foaie de calcul pentru majoritatea acestora.
Metode calitative
Aceste metode se bazează, după cum am spus, pe probe mici și subiectivitate. Acestea sunt folosite pentru a efectua analize exploratorii care pot fi completate cu alte analize cantitative. De asemenea, ne împiedică în mare măsură să devenim orbi când începem. Nu vă permit să faceți inferențe.
- Metoda Delphi. Este o tehnică calitativă care dezvoltă un sistem de colectare a datelor de la un grup de experți. Ceea ce se caută este un consens al participanților printr-un proces interactiv. Se răspunde la o serie de chestionare și cu aceste date se efectuează din nou diferite, până se ajunge la consensul menționat.
- Focus grup. Această tehnică este similară celei anterioare, dar se bazează pe întâlniri personale sau virtuale. În cadrul acestora vor fi discutați un moderator și o serie de persoane implicate în această chestiune. De exemplu, în acest caz ar putea fi directorul comercial și diferiții agenți. Este vorba de direcționarea participanților, prin procese precum „norul de idei”, către obiectivul de a obține informații despre previziunile de vânzări posibile.
Metode cantitative
Acestea sunt cele mai frecvente în companiile care funcționează de mult timp. Au mostre mari de clienți și perioade lungi de timp. Cele mai relevante sunt prezentate mai jos:
- Rata medie de creștere. Atunci când afacerea dvs. este activă de mult timp, puteți calcula un procent mediu anual de creștere. Cu aceasta și cu datele din anul precedent, puteți face o estimare de bază a vânzărilor. Metoda este simplă, acest procent se adaugă la vânzările vechi. Este similar cu calculul ratelor de schimbare.
- Metoda Rată de rulare este utilizată pentru a prognoza vânzările la anumite perioade ale anului. Pentru calcul, utilizează mediile lunare ale vânzărilor unei perioade și odată cu acestea, sunt prezise cele care se vor întâmpla în perioada următoare.
- Mediile mobile, în cadrul analizei seriilor temporale, sunt foarte utile pentru acele companii ale căror produse au vânzări stabile și fără sezonalitate. Se realizează o medie a unui anumit număr de date istorice și cu aceasta se face predicția. Dacă există o sezonalitate ridicată, atunci poate fi utilizată o altă tehnică, care sunt indicii de sezonalitate.
- Regresie simplă, despre care s-a scris în detaliu aici. În cazul nostru, variabila dependentă este vânzările, iar variabila independentă este timpul. Acestea pot fi ușor calculate cu ajutorul unui software statistic sau a unei foi de calcul. Acestea oferă un grafic și calculează, de asemenea, coeficientul de determinare (R pătrat), cu valori cuprinse între zero și unu. Cu cât este mai aproape de unul, cu atât este mai bună capacitatea de a prezice.
Exemplu de proiecție a vânzărilor
Pentru exemplu vom folosi tehnica simplă de regresie.
Să ne imaginăm o companie care oferă datele prezentate mai jos. Vânzările lunare din ultimii 3 ani apar. Am inclus doar câteva date în tabel, astfel încât acestea să nu fie prea lungi. Variabila dependentă (Y) s-ar spune vânzări și variabila independentă (X) ar fi timpul. Obiectivul este de a calcula coeficienții beta ai lui X și ai termenului independent.
Putem vedea că foaia de calcul arată linia de regresie. În acest caz, panta sa este negativă, dar moderată, după cum arată coeficientul lui X (mai mic decât zero). Din păcate, însă, această tehnică nu ne-ar face prea mult bine. R Squared are o valoare apropiată de zero și, prin urmare, linia nu ne ajută să prezicem și ar trebui să alegem o altă metodă statistică.