Reducerea clienților - Ce este, definiție și concept

Reducerea pentru clienți este o reducere excepțională a prețului de vânzare de către vânzător către cumpărător. Această reducere a prețului de vânzare poate apărea din diverse motive, deși principalul este stimularea vânzării unui anumit produs.

Reducerea pentru clienți este un instrument comercial puternic și unul dintre cele mai utilizate de companii. Obiectivul principal este de a determina o creștere mai mare a vânzărilor care compensează reducerea prețului, pentru a obține un profit mai mare. Să ne imaginăm două situații:

• Situația A: O companie vinde 100 de unități dintr-un produs la un preț de 10 unități valutare.
• Situația B: Aceeași companie introduce o reducere de 2 unități monetare, astfel încât prețul de vânzare este de 8. Datorită acestui fapt, reușește să crească vânzările la 160 de unități de produs.

În situația A, veniturile din vânzări sunt de 1.000 (100 x 10), în timp ce în situația B veniturile sunt de 1.280 (160 x 8). Se poate observa că, în ciuda reducerii, veniturile sunt mai mari, deoarece creșterea vânzărilor (60%) a fost mai mare decât scăderea prețului (20%).

Ratele de reducere pentru clienți

Se pot face diverse clasificări ale reducerilor pentru clienți. Aici ne vom concentra pe trei:

1. În funcție de negocierea reducerii

Pot exista două tipuri de reduceri:

• Generice: Acestea se aplică tuturor clienților, indiferent de starea lor.
• Persoane fizice.Condițiile de reducere sunt negociate individual cu un anumit client. Acestea nu se aplică generic tuturor clienților.

2. În funcție de momentul în care are loc reducerea

De asemenea, putem găsi două tipuri:

• Reduceri „pe factură”:Sunt acele reduceri care sunt incluse în factura de vânzare. Adică reducerile care se acordă simultan vânzării: aceste reduceri sunt cele mai frecvente.
• Reduceri „în afara facturii”: Sunt acele reduceri care nu sunt incluse în factura de vânzare. Adică, reducerile care se acordă după vânzare: Un tip dintre aceste reduceri sunt reducerile pentru plata promptă (pe care le vom vedea mai jos). Motivul reducerilor „în afara facturii” este că, în momentul vânzării, nu se știe dacă va exista sau nu eventuala situație. În cele din urmă, faptul că sunt numite „în afara facturii” nu implică faptul că nu trebuie să fie documentate. În momentul generării acestei reduceri, vânzătorul trebuie să emită o factură de credit cumpărătorului.

3. În funcție de motivul reducerii

Există patru tipuri de reducere, în funcție de motiv:

• Reducere pentru volum sau reduceri: Aceste reduceri se acordă atunci când cumpărătorul face o achiziție care depășește un anumit volum. Aceste reduceri sunt de obicei generale și „pe factură”. De exemplu, vânzătorul acordă o reducere de 3% tuturor clienților care cumpără mai mult de 1.000 de unități de produs A. Dacă un client achiziționează 2.000 de unități de produs A, se va aplica o reducere de volum.
• Reducere pentru plata promptă: Acest tip de reducere se aplică atunci când clientul efectuează o plată înainte de scadență sau ceea ce este stipulat. Aceste reduceri sunt de obicei particulare (adică sunt negociate) și „în afara facturii”, deoarece în momentul vânzării nu se știe dacă plata promptă va avea loc sau nu. De exemplu, vânzătorul îi spune cumpărătorului că, dacă plătește înainte de scadență, vor aplica o reducere de 3%. Dacă cumpărătorul plătește înainte de data convenită, reducerea de 3% va fi pentru plata promptă.
• Reduceri sezoniere: Aceste reduceri se fac în anumite perioade ale anului, când cererea pentru produs scade. Un exemplu de acest tip sunt reducerile pe care agențiile de turism le fac în noiembrie, când cererea este mai mică.
• Reduceri comerciale: Acest tip include restul reducerilor care nu sunt incluse în niciuna dintre categoriile anterioare. Un exemplu pot fi reducerile la lansarea produselor, care se fac la produse noi cu scopul de a le promova.