Segmentarea comportamentală constă în împărțirea pieței în segmente bazate pe comportamentul consumatorului. Comportamentul se referă la utilizarea, atitudinea, cunoștințele și răspunsul pe care consumatorul îl are față de un produs.
Fără îndoială, această segmentare ia în considerare variabilele comportamentale sau comportamentul consumatorului față de un anumit produs. Este una dintre principalele modalități de a segmenta piața pentru a dezvolta planuri de marketing. Mai presus de toate, atunci când doriți să planificați procesul de comunicare și distribuție a produsului.
De asemenea, poate fi considerată una dintre cele mai bune forme de segmentare atunci când companiile doresc să-și fidelizeze produsele și să-și promoveze acțiunea de cumpărare.
Tipuri de segmentare comportamentală
Principalele tipuri de segmentare comportamentală sunt:
1. Segmentarea pe beneficii
Desigur, acest tip de segmentare formează segmente omogene de consumatori pe baza beneficiilor pe care le caută în produse. Se bazează pe caracteristicile pe care le au produsele, concentrându-le pe beneficiile pe care le caută utilizatorii. Astfel, acestea sunt mai bine adaptate nevoilor unui anumit grup de oameni.
De exemplu, vom prezenta cazul achiziționării unei mașini. Unii consumatori beneficiul pe care îl caută este calitatea produsului, alții vor căuta performanțe maxime, alții pot căuta beneficiul unei întrețineri bune și a unui serviciu de calm.
2. Segmentarea în funcție de frecvența de utilizare
În timp ce în această segmentare, consumatorii sunt grupați în funcție de utilizarea pe care o fac de un bun sau serviciu. Consumatorii ar putea fi grupați în următoarele categorii:
- Utilizatori obișnuiți sau frecvenți: Sunt consumatorii care cumpără produsele pe care compania le vinde periodic și regulat.
- Utilizatori ocazionali: Toți sunt clienți care cumpără produsele unei companii doar o dată sau din când în când.
- Utilizatori sezonieri: Ar fi toți cei care cumpără produsul într-un anumit sezon al anului, apoi pleacă și nu cumpără din nou.
- Utilizatori pentru ocazii speciale: Sunt toți cei care necesită produsele unei companii doar pentru o anumită ocazie.
Pentru a exemplifica dacă punem cazul unui restaurant:
- Un utilizator frecvent ar fi consumatorul care lucrează lângă restaurant și își cumpără prânzul în fiecare zi a săptămânii.
- Ocazional ar putea fi o persoană care călătorește ocazional în orașul unde se află restaurantul și ia masa acolo.
- Una sezonieră ar fi cazul unei persoane care participă la restaurant pentru petrecerile de la sfârșitul anului.
- Una dintre ocaziile speciale va fi cea care vizitează restaurantul în zilele de naștere, aniversare și date speciale.
3. Segmentarea în funcție de nivelul de utilizare
Desigur, această segmentare se realizează în funcție de nivelul sau cantitatea pe care oamenii o consumă dintr-un produs sau serviciu. Grupurile de clienți și consumatori ar putea fi clasificate în:
- Achiziție cu volum mare: Ei sunt cei care fac cumpărături în cantități mari. Ar putea reprezenta chiar între 50% și 80% din vânzările lor pentru companii.
- Volumul mediu de cumpărare: De obicei cumpără un nivel mediu al produsului pe care o companie îl vinde în mod regulat.
- Volum redus de achiziție: Sunt cei care cumpără bunurile și serviciile pe care o companie le vinde în cantități mici.
De exemplu, o companie care vinde hârtie igienică va avea următoarele segmente de clienți:
- Volumul ridicat poate fi un lanț hotelier care vă cumpără în vrac.
- Volumul mediu este o familie care cumpără în mod normal o cantitate medie de hârtie pentru consum lunar.
- Volumul redus ar fi o persoană care trăiește singură și, prin urmare, cumpără într-o proporție mică.
Avantajele aplicării segmentării comportamentale
Trebuie remarcat faptul că cele mai importante beneficii care pot fi obținute prin aplicarea segmentării comportamentale sunt următoarele:
- Ajută companiile să identifice grupurile de clienți care au comportament și obiceiuri comune de cumpărare.
- Dacă compania cunoaște caracteristicile comune ale comportamentului grupurilor sale de consumatori, produsele pot fi mai bine adaptate nevoilor fiecărui grup.
- Atunci când compania deservește mai bine fiecare grup de clienți, poate câștiga clienți fideli pentru produsele și mărcile pe care le vinde.
În cele din urmă, ne putem da seama cât de important este pentru orice companie să efectueze corect segmentarea comportamentală. Cu acesta, puteți grupa clienții dvs. în segmente care au obiceiuri și comportamente comune de cumpărare. Toate acestea vă vor ajuta să înțelegeți mai bine nevoile și dorințele clienților dvs., pentru a putea oferi produse care sunt mai bine adaptate fiecărui grup de utilizatori.
