Modelul freemium este un model de afaceri în care majoritatea serviciilor sunt oferite gratuit (freemium), deși există un mic pachet de servicii cu plată (premium) pentru unii clienți care doresc să facă acest lucru.
Modelul freemium este din ce în ce mai recurent și este utilizat în startup-uri și aplicații noi care apar. Obiectivul principal care se intenționează a fi atins cu freemium sau partea gratuită este de a atrage un număr mare de utilizatori, de a realiza o preluare masivă a bazei de date și că un procent mic dintre acești utilizatori plătesc pentru serviciile premium, iar acestea vor fi cele care fac profitabilă afacerea. Conturile premium nu au de obicei prețuri ridicate, sunt microplăți care, aplicate unei mase mari de utilizatori, realizează volume mari de facturare.
Adică, prin această strategie, utilizatorii sunt capturați acordându-le mai întâi un tip de serviciu gratuit. Astfel, întrucât este un grup atât de mare, un procent mic interesat de obținerea de servicii specializate este suficient pentru a păstra cu ușurință utilizatorii care nu plătesc nimic. În acest fel, puteți avea un model de afaceri extrem de profitabil.
Din acest sistem se formează numele „gratuit”, care include grupul de utilizatori care obțin serviciile complet gratuit. Acești beneficiari ar putea ajunge chiar la cifre de până la 90% din consumatorii care nu contribuie la companie. Dar, în paralel, ar exista clienți premium care, deși reprezintă un procent redus, uneori nu mai mult de 10% pot menține consumul celor care nu plătesc și chiar mai mult permit ca afacerea să fie gestionată eficient și profitabil.
Cum sunt limitate conturile freemium?
Există mai multe moduri de a limita partea gratuită pentru a determina utilizatorul să plătească pentru contul premium, cum ar fi:
- Limita de funcționalitate sau capacitate: Funcțiile mai avansate au o plată asociată.
- Limita: Vă oferă un cont gratuit pentru o primă perioadă de timp și, dacă vă place, veți plăti pentru el.
- Limita pe utilizare: Se oferă o licență gratuită, dar dacă este nevoie de mai mult, va trebui să plătiți pentru ele. Acest lucru se întâmplă de obicei în licențele unor software de afaceri.
- Prin publicitate: Dacă nu doriți să vedeți și / sau să auziți publicitate în timp ce vă bucurați de serviciu, trebuie să plătiți contul premium.
Ce este necesar pentru ca acest model să aibă succes
Pentru ca acest model de afaceri să funcționeze, aveți nevoie de:
- Oferiți utilizatorului ceva valoros: Aceasta înseamnă că nu numai pentru că ceva este gratuit, va atrage utilizatori. Dar, dacă oferim clientului ceva interesant și care generează valoare, acesta va fi atras să plătească mai mult pentru ceva care le depășește așteptările. Adică, gratuit trebuie să fie suficient de interesant.
- Că prețul pe care îl plătiți este mai mic decât cel pe care îl va primi clientul: Dacă clientul constată cu adevărat că ceea ce primește valorează mai mult decât prețul pe care îl plătește, va fi fascinat de serviciu și chiar ne va ajuta să vorbim bine despre serviciul nostru și să ne recomande, atrăgând mai mulți clienți potențiali care sunt dispuși să plătească acest preț.
- Piețele trebuie să fie masive: Acest model de afaceri nu poate funcționa în nișe de piață mici, dar în schimb trebuie să fie piețe suficient de mari pentru a putea obține profit.
- Trebuie lucrat pentru a reduce costurile: În acest tip de afaceri, succesul se obține încercând să lucreze cu costuri cât mai aproape de zero și este un efort permanent pe care compania trebuie să îl caute.
Avantajele modelului freemium
Printre avantajele modelului freemium se numără:
- Pentru a putea oferi un serviciu gratuit și valoros oamenilor și organizațiilor care pot beneficia de acesta.
- Efectuarea unei probe gratuite atrage întotdeauna mai mulți utilizatori, ceea ce permite o cunoaștere mai mare a noului serviciu, o mai mare difuziune sau viralitate, iar apoi, cei cărora le place cel mai mult, vor plăti pentru un serviciu de calitate superioară (pachetul premium).
- Există opțiuni pentru îmbunătățirea produsului. De exemplu, lansând versiuni gratuite vom aplica metoda lean startup și vom vedea ce le place utilizatorilor și ce nu, ce părți sunt cele pe care le apreciază cel mai mult pentru a putea plăti pentru ele. Acesta este un mod optim de validare a produsului pe piață.
Dezavantaje ale modelului freemium
Cu toate acestea, există și unele dezavantaje:
- Pentru ca afacerea să devină profitabilă, aveți nevoie de o bază gigantă de utilizatori și este foarte dificil de realizat. Multe dintre companiile care au optat pentru acest model nu sunt viabile astăzi, în ciuda faimei și a cifrei de afaceri.
- Oferirea de servicii complet gratuite duce la asocierea ideii unui preț mai mare de zero ca fiind nedreaptă, iar asocierea preț-valoare nu este adecvată pentru mulți dintre utilizatori, așa că va fi dificil să îi determinați să acceseze pachetul premium.
- Concurența sau serviciul este denaturată. Adică, deseori îl fac pe cel care câștigă sau cel care își poziționează cel mai bine profilul profesional să nu fie cel mai priceput, ci cel care a pus cei mai mulți bani în aplicație.
Povesti de succes
Există multe cazuri de companii de succes prin modelul freemium. Punem în evidență unele dintre cele mai cunoscute, cum ar fi:
- WhatsApp: APP care vă permite să trimiteți și să primiți mesaje în timp real între utilizatori. Un chat gratuit care depășește deja 1.000 de milioane de utilizatori din întreaga lume și este foarte dependent de aplicație. Când au decis să perceapă un preț simbolic pentru utilizarea lor de 0,89 EUR / an, majoritatea utilizatorilor au fost de acord cu plata înainte de a-și pierde utilizarea.
- Spotify: Vă permite să ascultați gratuit toate tipurile de muzică, dar cu limitări precum, de exemplu, reclame, conexiune la internet necesară, limita melodiilor zilnice, printre altele, care cu pachetul premium sunt eliminate.
- Linkedin: Rețea socială profesională pentru a găsi un loc de muncă. Utilizarea acestuia este gratuită, dar cu contul premium puteți să vă evidențiați candidatura împotriva celorlalți, să trimiteți mesaje directe către vânători de căști sau să aveți acces la profiluri mai profesionale decât restul utilizatorilor rețelei.
- Dropbox: Aplicație de stocare și partajare a datelor în cloud. Utilizarea sa este gratuită și pentru a atrage mai mulți utilizatori au stabilit o strategie care constă în invitarea prietenilor la aplicație, veți primi spațiu de stocare gratuit. Această strategie a reușit să viralizeze serviciul și să atingă o acoperire foarte mare a utilizatorilor.
- Candy Crush și alte jocuri: Sunt jocuri online gratuite, dar există unele resurse care necesită o microplată pentru a le accesa și astfel puteți avea un avantaj față de ceilalți jucători și puteți avansa mai repede.
Când un model de afaceri freemium reușește, scalabilitatea acestuia este foarte mare și creșterea sa este exponențială, așa cum am văzut în unele dintre exemplele anterioare. Cheia este să oferiți o valoare suficient de utilă serviciului, astfel încât rata de conversie pentru utilizatorii premium să fie ridicată.
Exemplu de model Freemium
Luați în considerare faptul că o persoană se așteaptă să câștige 40.000 USD pe lună folosind acest model și se așteaptă să perceapă 4 USD pe lună pentru serviciile premium pe care le va oferi.
Acest lucru ne spune că trebuie să oferiți serviciul către 10.000 de clienți care iese din 40.000 / 4 = 10.000. Dar, întrucât sunt numărați doar clienții premium, să considerăm că acei 10.000 de clienți constituie 1%. Deci, trebuie să aveți cel puțin 1.000.000 de clienți dacă doriți să obțineți acel rezultat.
Rezultă astfel:
X - 100%
10.000 - 1%
Aplicând regula a trei înmulțim 10.000 x 100%, ceea ce ne dă un rezultat de 10.000; apoi împărțit la 1% și obținem că sunt necesari 1.000.000 de utilizatori.
Pe scurt, cel mai important lucru în acest tip de afacere este volumul care este gestionat de utilizatori, deoarece succesul depinde de piața masivă pe care reușim să o captivăm. Din acest motiv, companii precum WhatsApp, LinkedIn, iCloud, printre altele, au succes.
