Procesul de cumpărare - Ce este, definiție și concept

Procesul de cumpărare este seria de faze prin care trece un consumator înainte de a decide să cumpere un produs.

Înainte de a ne prezenta acest subiect, vom defini că cumpărarea este acțiunea de a achiziționa un produs pe piață, fie că este un bun sau un serviciu. Atunci când cumpără, o persoană caută ca produsul să aibă atributele și calitatea adecvate nevoilor sale. Că prețul este rezonabil în raport cu beneficiile pe care le primiți cu produsul și că îl găsiți la locul și la momentul potrivit.

În mod similar, procesul se referă la pașii sau etapele care sunt parcurse, înainte de a lua decizia de a efectua acțiunea de cumpărare. Adică, plata prețului cerut pentru obținerea produsului.

Etapele procesului de cumpărare

În consecință, indiferent de produsul pe care o persoană dorește să îl cumpere, etapele procesului de cumpărare sunt următoarele:

1. Recunoașterea problemei

Cu siguranță, procesul de cumpărare începe atunci când persoana devine conștientă că se confruntă cu o lipsă, recunoscându-și astfel nevoia. Apoi ea decide să facă un efort pentru a încerca să o satisfacă, această motivație este cea care o determină să caute satisfăcătorul

De exemplu, dacă analizăm cazul unei persoane care recunoaște că are nevoie să călătorească în siguranță și rapid. Deci, gândiți-vă la un satisfăcător ca o mașină, persoana întreabă, am nevoie de o mașină pentru a mă transporta în siguranță și rapid? Dacă răspunsul dvs. este da, vă întrebați, cumpăr sau nu mașină?

2. Căutare de informații

Cu siguranță, următorul pas este să găsiți informații despre subiect pentru a rezolva problema. În primul rând, se caută informațiile interne pe care le are un individ, care se bazează pe experiențele lor din trecut pentru a rezolva situații similare. Căutând imediat informații externe, acest lucru poate fi găsit la alte persoane care sunt mai experți în acest subiect, grupuri de referință, surse de informații și mass-media.

Continuând cu exemplul, dacă individul decide să cumpere o mașină, el pune la îndoială mai întâi propria experiență. Ca și ce marcă de vehicul este cea mai fiabilă pentru el, care are cele mai bune prețuri și care are cele mai bune performanțe.

Mai târziu, puteți consulta o persoană pentru a vă sfătui cu privire la decizia dvs. De asemenea, puteți căuta informații pe Internet sau reviste de specialitate, în cele din urmă veți fi atenți la informațiile oferite de mass-media și dealerii de vehicule.

3. Analiza informațiilor

Apoi, informațiile obținute sunt analizate cu atenție înainte de a decide cumpărarea produsului.

Prin urmare, în cazul exemplului de vehicul la care ne-am referit mai sus, persoana are nevoie de mult timp pentru a procesa și analiza informațiile. Deoarece cumpărarea unei mașini implică luarea unei decizii care implică un risc ridicat, deoarece este un produs la prețuri ridicate și, prin urmare, va lua mai mult timp pentru a lua decizia.

4. Acțiune de cumpărare

După terminarea etapei de analiză a informațiilor, persoana decide să își cumpere. Cu toate acestea, chiar și în acest ultim moment ați putea avea influență de la alte persoane care ar putea afecta decizia dvs.

În exemplul nostru, să ne imaginăm că cumpărătorul a decis deja un vehicul de o anumită marcă și model. Dar dacă vânzătorul v-a oferit o promoție atractivă cu o mașină similară, ați putea schimba decizia și ați putea cumpăra vehiculul promoțional.

5. Utilizarea produsului și evaluarea post-cumpărare

Drept urmare, procesul se încheie atunci când individul folosește în cele din urmă produsul și evaluează produsul achiziționat, aici stabilind dacă a fost mulțumit de achiziția sa sau nu.

Ca o concluzie, trebuie remarcat faptul că nu toți cei care urmează să ia o decizie de cumpărare parcurg etapele recunoașterii problemei, căutarea informațiilor, analiza informațiilor, actul de cumpărare și se încheie cu evaluarea la momentul utilizării produsului.

Acest lucru se datorează faptului că procesele de cumpărare se pot schimba între oameni, în funcție de mulți factori. Și este că, fiecare persoană este diferită.

Cu cât prețul produsului este mai mare, cu atât riscul unei persoane este mai mare, motiv pentru care este nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie de cumpărare. Acum, într-un produs cu preț redus, deși se parcurg aceiași pași, decizia este aproape automată, deoarece decizia persoanei este foarte rapidă.

Gândiți-vă cum este procesul dvs. de cumpărături atunci când cumpărați un computer sau când cumpărați o pungă de cartofi?