Modelul AIDA arată pașii pe care îi face un client atunci când dorește să cumpere un articol sau un serviciu.
Acest termen a fost inventat de creatorul său, Elias St. Elmo Lewis, în 1898. Lewis a fost șef de vânzări la diferite companii și a fost interesat să învețe cum să îmbunătățească vânzările.
El a început această tehnică pentru a ști, de asemenea, cum au fost legați diferiții agenți implicați într-o vânzare, cum ar fi relația dintre vânzător și cumpărător în legătură cu achiziționarea unui anumit articol.
Această metodologie este încă în vigoare și este o descriere optimă a fazelor prin care trece un utilizator atunci când ia o decizie de cumpărare.
Acest concept vorbește despre pașii care trebuie executați și urmați atunci când doriți să obțineți o achiziție de la client.
Este o tehnică foarte apreciată în marketing și în domeniul vânzărilor, deoarece studiază acest tip de secvență pentru a evalua ceea ce dorește clientul și modul în care este trezit interesul pentru el atunci când cumpără un produs.
Fazele modelului AIDA
Acestea sunt secvențele:
- Atenția. Aceasta este prima fază prin care trece un client. Aici este necesar ca vânzătorul să se ocupe de realizarea acestui lucru. Pentru a realiza acest lucru, cel mai bun lucru este să creezi campanii de publicitate și marketing care să le atragă interesul. Evidențierea beneficiilor peste caracteristicile articolelor funcționează optim. Într-o lume atât de saturată de produse, concurență și diverse platforme digitale ca urmare a boom-ului internetului, nu este o sarcină ușoară, dar este necesar să poți vinde.
- Păstrați atenția utilizatorului. Odată ce dobânda a fost stârnită, nu puteți lăsa un potențial client să scape. Aici este important să știm cum să o menținem. Se pot efectua diferite tehnici precum: atenție personalizată care explică aspectele produsului, beneficiile acestuia, un design confortabil și accesibil pe web, astfel încât să puteți cunoaște toate informațiile în detaliu, să creați fișe de produse care să atragă atenția, să informeze și să răspundă la posibile întrebări ale consumatorilor.
- Trezește dorința de a cumpăra. Dacă ați reușit să atrageți atenția, pe lângă menținerea ei, în acest caz trebuie să vă treziți dorința. Informațiile care vi s-au arătat, pe lângă tehnicile menționate mai sus, sunt de obicei plătite în această fază. În această etapă, trebuie pusă multă influență asupra multiplelor beneficii pe care le va obține clientul cu produsul, pe lângă atenția mărcii, care va fi mai vizibilă decât cea a concurenței.
- Faza acțiunii de cumpărare. Dacă fazele anterioare au avut succes, clientul va face o achiziție care este obiectivul, pentru a ajunge la faza de conversie care ar fi această ultimă etapă a procesului.
- Faza post-vânzare. Puteți adăuga această etapă în această metodă, deoarece nu ați terminat cu adevărat întregul proces. Trebuie să știi ce simte clientul după cumpărare, să-ți evaluezi opinia, pe lângă faptul că îți oferă și alte posibile tehnici care cresc vânzarea și mai mult dacă este posibil, cum ar fi cross marketing sau vânzarea încrucișată.
Exemplu de model AIDA
Vom include un exemplu al modelului AIDA în cazul unui client care dorește să cumpere o pereche de pantofi sport.
- Atenţie: Modul în care am putea atrage atenția este de a desfășura campanii axate pe beneficiile pentru sănătate ale practicării sportului. Practicarea sportului te face mai fericit, îți îmbunătățește aspectul fizic și sporește speranța de viață. În plus, a face sport îmbunătățește alte planuri ale vieții tale, cum ar fi aspectul de lucru.
- Păstrați atenția utilizatorului. Odată ce atenția clientului a fost obținută, trebuie să le păstrați atenția. Nu vom continua să vă trezim dorința de a cumpăra (faza următoare). Prin urmare, ceea ce este important aici este să vă arătați o grijă bună, să răspundeți la toate întrebările dvs. și, mai presus de toate, să întrebați despre nevoile dvs. Nu toți clienții vor face același sport, cu aceeași frecvență și intensitate. Recomandarea noastră trebuie adaptată clientului și nu recomandarea produsului care va genera cel mai mare beneficiu. Acesta din urmă ar putea determina pierderea potențialului client.
- Trezește dorința de a cumpăra. Pregătind calea, este necesar să trezești dorința de a cumpăra. Este faza anterioară achiziției efective. În acest caz, după ce vă arătăm pantofi diferiți care ar putea satisface nevoile dvs., trebuie să vă arătăm caracteristicile fiecăruia. Avantajele uneia față de alta, diferitele culori, te încurajează să le încerci. Mereu fără obligație, trezindu-ți dorința de a cumpăra, dar fără să devii greu. Fără a uita întotdeauna că trebuie să prețuiești pantofii pe care îi încerci, povestește-ți experiențele altor clienți și satisfacția acestora.
- Faza acțiunii de cumpărare. Dacă cele de mai sus au mers bine, clientul va dori să cumpere. Odată ce ați decis, este esențial să reafirmați că ați făcut o achiziție bună și nu veți regreta, dar dacă aveți vreo problemă vă putem ajuta. Vă informăm despre serviciul post-vânzare și despre toate condițiile de returnare.
- Faza post-vânzare. Odată ce clientul a efectuat achiziția, ar fi bine să-i trimitem un sondaj de satisfacție care, în plus, ne va oferi informații valoroase pentru viitorii clienți. Desigur, dacă clientul se întoarce după cumpărare, trebuie să ne întoarcem pentru a-l servi în cel mai bun mod posibil.
