Rambursările condiționate sunt rambursări care sunt utilizate pentru a recompensa sau induce anumite comportamente de cumpărare sau vânzare.
Reducerile condiționate iau în general forma recompenselor atunci când un distribuitor realizează că achizițiile sau vânzările lor depășesc un anumit obiectiv pe parcursul unei anumite perioade de referință.
Când achiziționarea produsului respectiv depășește obiectivul, o sumă este rambursată. De asemenea, puteți face o reducere la produsele achiziționate dintr-o cantitate. De exemplu, cumpărați o unitate și a doua la jumătate de preț.
Elemente de bază ale rambursărilor condiționate
- Baza: Pot fi aplicate la toate achizițiile (sau vânzările) sau numai la cele care depășesc obiectivul.
- Poartă: Puteți defini același obiectiv pentru toți vânzătorii sau unul specific pentru fiecare dintre ei.
- Rată: Rata de recompensă sau de rambursare pe care o setați poate fi mare sau mică.
Posibil risc competitiv de rambursări condiționate
Există un risc competitiv posibil în aplicarea rambursărilor condiționate atunci când sunt îndeplinite următoarele condiții:
- Practica este aplicată de o companie cu o putere de piață ridicată sau o poziție dominantă.
- Produsul vândut de compania care desfășoară practica are un nivel semnificativ de cerere pentru care distribuitorii trebuie să aibă stocul produselor lor.
- Rambursarea se aplică tuturor unităților achiziționate.
- Obiectivul este diferit pentru fiecare dintre distribuitori și este stabilit în funcție de caracteristicile lor.
- Rata de rambursare este mare.
- Reducerea se aplică majorității sau procentului relevant al distribuitorilor sau vânzătorilor.
Cum funcționează mecanismul anticompetitiv de rambursare condiționată
Atunci când sunt îndeplinite condițiile de mai sus, compania dominantă poate utiliza rambursarea condiționată pentru a restricționa intrarea sau extinderea concurenților. De fapt, firma dominantă folosește partea inelastică a cererii (suma pe care ar cumpăra-o oricum, deoarece este un produs relevant pe piață) pentru a reduce vânzările din partea elastică a cererii (adică suma pe care distribuitorii o au) ar cumpăra de la concurenți alternativi).
Oferind o reducere semnificativă, distribuitorii vor fi induși să își mărească achizițiile de la compania dominantă dincolo de ceea ce și-ar dori, totul pentru a păstra recompensa sau reducerea. Prin creșterea achizițiilor de la compania dominantă, distribuitorii trebuie să își reducă achizițiile de la concurenți alternativi (au un buget limitat).
Dacă practica are succes, concurenții alternativi își vor vedea veniturile reduse și pot fi forțați să iasă din piață.