Vânzarea consultativă este o formă de vânzare în care agentul de vânzare determină dacă produsul pe care îl vinde este cea mai bună soluție la problema clientului.
În primul rând, în vânzările consultative, vânzătorul își asumă rolul de consultant, astfel încât împreună cu clientul să se poată ști dacă produsul este cu adevărat necesar pentru același lucru. Din acest motiv, vânzătorul, în afară de capacitatea de a vinde, trebuie să aibă capacitatea de a investiga nevoile clientului.
Desigur, procesul se desfășoară printr-o serie de întrebări pe care vânzătorul le pune clientului. Cu aceste întrebări, agentul de vânzări poate întreba despre nevoile de afaceri ale clientului. Căutând să vă oferim o soluție prin produsele vândute de companie pe care vânzătorul le reprezintă.
Evident, acest tip de vânzare se bazează fundamental pe căutarea de soluții. Din acest motiv, trebuie acordată prioritate nevoilor clientului și nu produsului și caracteristicilor acestuia. Agentul de vânzări efectuează un studiu al clienților pentru a-i oferi cea mai bună soluție, care provoacă o situație de câștig / câștig.
Care sunt etapele vânzării consultative?
Pașii pe care trebuie să-i urmeze un agent de vânzări pentru a efectua o vânzare consultativă sunt:
1. Prospectare
Pentru început, în acest pas vânzătorul trebuie să poată identifica potențialii clienți care au probleme care ar putea fi rezolvate cu produsele pe care compania le vinde. Cu alte cuvinte, ar fi să găsim clienți potențiali care au nevoi care pot fi rezolvate folosind bunurile și serviciile pe care compania le oferă pe piață.
2. Evaluare
Apoi, ceea ce trebuie să desfășoare vânzătorul este un proces de depanare a tuturor clienților posibili considerați în prospecțiune. Lăsând doar cele mai bune propuneri ale clienților care pot beneficia de sfaturile vânzătorului. Sfaturile ar trebui să fie întotdeauna axate pe găsirea de soluții pentru client.
Desigur, acest lucru permite o economie eficientă de timp, deoarece există doar clienți care îndeplinesc profilurile adecvate. Cu alte cuvinte, problemele lor pot fi rezolvate eficient cu produsele companiei.
3. Contact inițial
Ulterior, contactul inițial implică vânzătorul care se prezintă clientului. Dacă clientul își asumă o atitudine favorabilă de deschidere, agentul de vânzări va putea să-l cunoască în profunzime și să propună o soluție la problema lor. Soluția propusă se va concentra pe nevoile clientului și pe modul în care compania, prin produsele și serviciile sale, îi poate ajuta cu problema lor.
Bineînțeles, pentru a oferi o soluție mai bună, agentul de vânzări va trebui să asculte mai mult clientul. Doar atunci când ați înțeles pe deplin problema veți oferi soluția propusă.
4. Negociere
Desigur, în negociere, vânzătorul prezintă clientului propunerea comercială care a fost pregătită în mod personalizat pentru fiecare client. Propunând într-un mod clar modul în care produsele oferite de companie vă vor ajuta să vă rezolvați problema.
Într-adevăr, după ce a cunoscut propunerea, clientul își va prezenta îndoielile și obiecțiile. Care va fi rezolvat de vânzător. În cele din urmă, se ajunge la faza de negociere a unor puncte în care interesele clientului și ale companiei pot fi reconciliate. Principalul lucru în această fază este de a face ambele părți să fie satisfăcute.
5. Închiderea vânzărilor
În mod clar, închiderea vânzărilor are loc după ce propunerea a fost prezentată și negociată. Clientul consideră că propunerea prezentată de vânzător este o soluție bună pentru nevoile lor.
Mai exact, în acest pas se desfășoară procedurile necesare, prezentarea și revizuirea documentelor, care se încheie cu semnarea formală a contractului. Semnarea contractului determină termenii angajamentelor achiziționate de companie și client.
6. Serviciu post-vânzare
Desigur, serviciul post-vânzare constă în urmărirea clienților după încheierea vânzării. Prin aceasta înțelegem că vânzarea consultativă nu se încheie odată cu semnarea contractului.
Dimpotrivă, vânzătorul trebuie să urmărească clienții săi, pentru a se asigura că utilizează produsele în mod corespunzător și că nu au dificultăți în utilizarea lor. Serviciul post-vânzare permite companiei să genereze loialitatea clienților și să mențină relații pe termen lung cu clienții săi.
Noțiuni de bază privind vânzarea consultativă
Elementul fundamental care trebuie să predomine în vânzarea consultativă este încrederea. Această încredere trebuie să se bazeze pe următoarele condiții:
- Fiabilitate: Fiabilitatea implică faptul că efectiv ceea ce spune vânzătorul este ceea ce face prin acțiuni.
- Sinceritate: Această calitate reprezintă că ceea ce spune vânzătorul nu este o falsitate, deoarece ceea ce spune este ceea ce vrea să spună.
- Deschidere: Deschiderea permite, în procesul de dialog, cele două părți să poată exprima deschis tot ceea ce gândesc sau ce simt.
- Acceptare: Acceptați propunerile prezentate fără a prejudeca, arătând mai presus de toate capacitatea de a asculta.
În general, încrederea care se stabilește între vânzător și client îi permite clientului să fie dispus să ofere informații relevante vânzătorului. Cu cât sunt disponibile mai multe și mai bune informații, cu atât va fi mai ușor să găsiți o soluție.
Beneficii de vânzare consultativă
Principalele avantaje sau avantaje obținute din vânzarea consultativă sunt următoarele:
1. O mai mare satisfacție a clienților
În primul rând, clienții găsesc un nivel mai mare de satisfacție, deoarece propunerea soluției se concentrează pe nevoile clientului și nu pe vânzarea de produse. În plus, soluția propusă este personalizată și generează rezultate mai bune.
2. Relații mai bune
În al doilea rând, se generează relații mai bune între clienții companiei și agenții de vânzări. Întrucât vânzările consultative se bazează pe cunoașterea și satisfacerea nevoilor clienților și nu atât pe vânzarea de produse.
3. Serviciu personalizat
În al treilea rând, serviciul personalizat permite dezvoltarea de soluții adaptate clientului și întărește relațiile pe termen lung. Nevoile clienților sunt tratate individual și, în consecință, sunt oferite soluții specifice pentru nevoile fiecărui client.
4. Calitatea în furnizarea serviciilor
În cele din urmă, efortul vânzătorului nu se concentrează pe finalizarea unei acțiuni de vânzare. Dimpotrivă, în sarcina de pre-vânzare, vânzătorul se concentrează pe cunoașterea clienților săi în profunzime, pentru a-i sfătui într-un mod mai potrivit. Și în sarcina post-vânzare, urmărește să urmeze cu clientul pentru a obține cea mai mare satisfacție a acestora.
În concluzie, se poate spune că vânzarea consultativă este un proces de vânzare axat pe nevoile clienților. Vânzătorul devine consultantul clientului, cunoscându-le mai întâi problemele și nevoile, apoi propunând o propunere de soluție.
Vânzătorul îl sfătuiește pe client într-un mod personalizat, pentru a-i oferi o soluție prin produsele pe care le vinde. Se poate spune că este o formă de vânzări recomandate.