Tehnici de negociere - Ce este, definiție și concept

Tehnicile de negociere sunt metodele sau strategiile utilizate într-un proces de negociere. Pentru a obține cele mai bune rezultate pentru părțile implicate.

Mai presus de toate, este important ca oricine negociază să cunoască aceste tehnici, astfel încât să poată ajunge la cele mai bune acorduri. Utilizarea și buna gestionare a tehnicilor de negociere oferă abilitatea de a realiza ceva ce am propus anterior.

Desigur, procesul de negociere nu este un proces ușor. Prin urmare, atunci când se utilizează tehnici de negociere, trebuie luate în considerare nevoile părților implicate. La fel și puterea de negociere a fiecăreia dintre părți.

În plus, trebuie considerat că, la negociere, părțile desfășoară un proces de discuție. În subiectele de discuție există întotdeauna puncte de interes comune și altele în conflict. De aceea este necesar să se ajungă la acorduri care să fie favorabile tuturor participanților.

Tipuri de tehnici de negociere

Există diferite tipuri de negocieri, în funcție de obiectivele și circumstanțele în care apare fiecare caz:

1. Negocierea acomodativă

Pentru început, acest tip de tehnică de negociere este pus în practică atunci când una dintre părți își asumă poziția de perdant. Această strategie de tranzacționare este utilizată pentru a obține rezultate superioare în viitor.

Într-adevăr, în această tehnică una dintre părți cedează pe termen scurt pentru a obține rezultate mai bune pe termen lung. Adică pierzi pe termen scurt pentru a-ți asuma poziția câștigătoare pe termen lung.

2. Negocierea competitivă

La rândul său, negocierea competitivă constă în adoptarea unei poziții agresive, pentru a obține beneficii mai mari în acordul la care se ajunge. Este cunoscută sub numele de negociere cu sumă zero, deoarece una dintre părți speră să obțină cele mai bune beneficii.

În consecință, se numește negociere cu sumă zero, deoarece ceea ce câștigă o parte este pierdut de cealaltă parte. Este o situație în care negociatorul care aplică tehnica câștigă și omologul pierde.

3. Negocierea colaborativă

Desigur, tehnica de colaborare își propune să ajungă la acorduri benefice pentru ambele părți. Din acest motiv, integrează în mod creativ interesele ambelor părți în acordul încheiat. În acest fel, relațiile sunt asigurate și consolidate în viitor.

Pentru a fi sigur, fiecare parte acționează în mod asertiv cu scopul de a obține beneficii reciproce. Situația este de a găsi o poziție câștig / câștig. Deoarece fiecare parte cedează anumitor criterii, acordând prioritate intereselor reciproce.

4. Negocierea evitării

În cele din urmă, tehnica de evitare este pusă în practică atunci când una dintre părți consideră că nu va obține beneficiile așteptate în acord. De aceea, unul dintre negociatorii părților decide să nu negocieze.

În realitate, există o situație de pierdere / pierdere. Întrucât una dintre părți decide să se retragă din negociere, neavând un acord. Negociatorul consideră că acordul nu îl favorizează și se retrage. Acest lucru împiedică încheierea unui acord și ambele părți își dăunează reciproc.

Elemente importante de negociere

Elementele plus sumele care trebuie luate în considerare la negociere sunt:

• Separați oamenii de problemele care se negociază.
• Concentrați atenția asupra intereselor părților și nu asupra pozițiilor pe care le ocupă.
• Generați soluții creative care produc beneficii reciproce.
• Folosiți criterii obiective.

Caracteristicile și beneficiile tehnicilor de negociere

Principalele caracteristici și beneficii ale tehnicilor de tranzacționare sunt:

• Negociatorii trebuie să folosească modele utile pentru a-i influența pe ceilalți. În acest fel se obțin soluții benefice și satisfăcătoare.
• Tehnicile de negociere ajută la rezolvarea problemelor, răspund la obiecții și gestionează eficient conflictele. În plus, permite încheierea de acorduri între părți și menținerea unor relații bune pe termen lung.
• Utilizarea corectă a tehnicilor permite găsirea celor mai bune soluții care favorizează interesele părților implicate. Favorizează întregul proces de negociere de la început până la îndeplinirea acordurilor.
• Cunoașterea și aplicarea eficientă a tehnicilor de negociere pot determina succesul sau eșecul obținut. Deoarece sunt bine aplicate, acestea contribuie la asigurarea faptului că soluția atinsă satisface interesele tuturor părților.
• Negociatorul trebuie să aibă capacitatea de a asculta, să știe să ceară și să se descurce întotdeauna cu un comportament asertiv. Acest lucru favorizează dezvoltarea corectă a procesului de negociere.

Ca o concluzie, putem afirma că o cunoaștere și o aplicare adecvate a tehnicilor de negociere sunt decisive pentru a ajunge la un acord de succes. Aceste tehnici sunt instrumente puternice care permit soluții reciproc avantajoase să fie atinse într-o discuție bilaterală. Aceasta dacă se consideră că ambele părți au interese comune și altele în conflict.