Puterea de negociere este puterea deținută de una dintre părți care încearcă să ajungă la un acord pentru a influența sau a prevala asupra deciziilor celorlalte sau ale altor părți.
Cu alte cuvinte, puterea de negociere ne spune că dacă una dintre părțile la o negociere are o capacitate mai mult sau mai mică de a realiza ceea ce dorește.
Negocierea implică acordarea unor puncte pentru a obține cele mai bune beneficii și are loc un joc câștig-câștig, unde ambele părți sunt satisfăcute. În negociere, pe lângă alți factori, se ia în considerare raportul cost-beneficiu.
Uneori există un partid care are mai multă putere de negociere; Acest lucru implică faptul că are anumite avantaje față de omolog, mai ales datorită costurilor pe care le poate provoca. Cu toate acestea, chiar și în această situație, furnizorul sau companiile client; sau oricine negociază, trebuie să învețe să cedeze pentru a evita să provoace daune mai mari decât ar pierde în acest caz un furnizor, un client sau relația de prietenie cu o altă persoană.
De ce ar trebui o companie să știe să negocieze?
Pentru că o companie are o dublă funcție. Pe piață, cumpără factori de producție și apoi îi transformă în bunuri și servicii. Pe piața factorilor, compania concurează încercând să găsească factorii de producție la cel mai mic preț posibil; dar cea mai competitivă este cea care poate plăti cele mai mari prețuri. În timp ce pe piața imobiliară se caută să se vândă la cel mai mare preț posibil; dar cei mai eficienți se pot vinde la cel mai mic preț.
Agenții cu care negociază pe piața factorilor sunt furnizorii, iar pe piața bunurilor sunt clienții. Rezultatul final va depinde de puterea de negociere a furnizorilor și de puterea de negociere a clienților față de companie.
În următoarea diagramă, putem vedea că pe piața factorilor, compania acționează ca solicitant și furnizorii ca furnizori. În timp ce se află pe piața produselor, compania este furnizorul și clienții solicitanții.
În practica negocierii, trebuie să încercăm să generăm o experiență plăcută pentru participanți. Această situație ne permite să obținem o poziție mai bună pe piață. Cel mai puțin pe care trebuie să-l generăm este conflictul dintre părți, deci este important să aplicăm corect această abilitate de a ști să negocieze și să o facem eficient. În acest fel vom realiza că părțile sunt fericite și cu dorința de a continua să interacționeze între ele.
Pentru a gestiona în mod corespunzător abilitatea de negociere, trebuie să fim siguri că putem influența pozitiv omologul, aceasta înseamnă să ne gândim mai mult la potențialitățile noastre, decât la slăbiciunile sau limitările noastre. Pentru a obține un acord profitabil ne putem gândi că îl putem realiza, această securitate, bine gestionată, ne poate conduce la rezultate mai bune.
Factori care cresc puterea de negociere
Printre cei mai importanți factori care ne conferă putere de negociere sunt:
- Aveți mai multe informații: Cu cât avem mai multe informații cu privire la aspectele economice și tehnice ale chestiunii pe care o negociem, cu atât vom avea mai multe avantaje. Ne ajută să influențăm omologul, deci este convenabil să ne actualizăm cu privire la subiectul cu care ne ocupăm. Deși, desigur, nu putem avea întotdeauna toate informațiile de care avem nevoie. Dacă s-ar întâmpla acest lucru, negocierea ar fi perfectă.
- Gândiți-vă la întrebările pe care ni le pot pune: Dacă anticipăm îndoielile care pot fi ridicate și ne pregătim în ceea ce am putea răspunde, vom lăsa o impresie mai bună interlocutorului nostru.
- Acuratețe în datele pe care le gestionăm: Trebuie să fim siguri că datele pe care le manipulăm și le prezentăm sunt complet fiabile și verificate, altfel ar putea fi contraproductive pentru noi.
- Pregătiți alte opțiuni: Acest lucru implică dacă o opțiune nu este acceptată, vom avea posibilitatea de a pune o altă propunere pe masă pentru a ne ajuta să rezolvăm problema.
- Utilizarea corectă a timpului: Timpul ar trebui folosit într-un mod convenabil, dacă una dintre părți manifestă multă anxietate pentru a ajunge la un acord, rapid, cum ar fi îndemnarea acestuia să ajungă la un acord sau să finalizeze afacerea; îi ia pe cei să piardă.
Exemplu de putere de negociere
Când vorbim despre negociere, credem că această acțiune corespunde doar persoanelor care aparțin domeniului de afaceri. Raspunsul este nu. Pentru a lua un exemplu simplu, să presupunem că trăim cu părinții noștri și vrem să ieșim și să ne distrăm într-o vineri seara. Va trebui să cerem mai întâi permisiunea. Desigur, odată ce obținem permisiunea, este posibil ca părinții noștri să nu fie de acord cu privire la ora în care ar trebui să ne întoarcem acasă.
ce facem? Negociază, dacă mama noastră ne spune să ne întoarcem la 1:00 AM și vrem să ne întoarcem la 3:00 AM, poate vor ajunge la un acord în care ne putem întoarce la 2:00 AM. Acum, poate că va trebui să ne angajăm să ne menținem camera ordonată. Dacă îți dai seama că amândoi au ieșit câștigători, dar amândoi trebuie să fi renunțat la ceva.
În majoritatea cazurilor, părinții au mai multă putere de negociere decât copiii. În acest sens, cu cât copiii sunt mai mici, cu atât părinții vor avea mai multă putere de negociere. De ce? Deoarece capacitatea noastră de responsabilitate față de independență crește în timp. La fel se întâmplă și în cazul companiilor, deși în cazul companiilor influențează alți factori precum diversificarea. Chiar și așa, este adesea adevărat că cu cât o companie este mai mare, cu atât are mai multă putere de negociere cu furnizorii săi și cu atât are mai multă putere ca client.
În cele din urmă, putem spune că negocierea este o strategie vitală pe care trebuie să o aplicăm cu toții pentru a obține soluții și beneficii mai bune. Având în vedere acest mod, faptul că randamentul este o parte foarte importantă pentru a ajunge la acorduri și a menține relații bune între părțile care interacționează.