O rețea de vânzări este formată dintr-un grup de persoane care lucrează pentru o companie sau care o susțin pentru a îndeplini toate sarcinile legate de vânzarea și comercializarea produselor sale.
Fără îndoială, este vital pentru orice companie să aibă o organizare adecvată a rețelei sale de vânzări, deoarece aceasta o ajută să își poziționeze atât produsele, cât și mărcile pe piață. La structurarea unei rețele de vânzări nu contează dacă este mare sau mică, important este că atinge obiectivele de vânzări stabilite de companie.
În plus, structura rețelei de vânzări nu trebuie să fie aceeași pentru toate companiile, va depinde de tipul de companie și de produsele pe care le vinde.
Echipe care alcătuiesc rețeaua de vânzări
Principalele echipe care alcătuiesc rețeaua de vânzări a unei companii sunt:
1. Echipa internă
Tocmai, echipa de vânzări internă a unei companii este formată din toți oamenii care își desfășoară activitatea de vânzare în cadrul companiei. Orice lucrător care lucrează în zona de administrare a vânzărilor este, de asemenea, considerat parte a echipei interne.
Astfel, echipa de vânzări internă efectuează sarcini precum gestionarea bazelor de date, trimiterea prin e-mail a anumitor clienți, urmărirea clienților cu apeluri telefonice și monitorizarea rezultatelor sarcinilor anterioare.
Printre persoanele care alcătuiesc această echipă putem menționa următoarele:
- Vânzători de ghișeuri.
- Vânzători.
- Agenții de vânzări prin telemarketing.
- Vânzătorii de internet.
- Vânzători de e-mail.
- Personalul însărcinat cu efectuarea lucrărilor administrative de vânzări.
2. Echipament extern
La rândul său, echipa externă include tot personalul care execută procesul de vânzare în afara instalației fizice a companiei. Deși puteți îndeplini sarcinile administrative de vânzare în cadrul companiei.
La fel, persoanele care lucrează în echipa externă promovează și comercializează bunurile și serviciile pe care o companie le vinde unui client extern.
Printre persoanele care desfășoară sarcini de vânzare în afara companiei avem:
- Promotori de vânzări.
- Supraveghetori de vânzări.
- Vizitatori.
- Paddlers.
Obiectivele rețelei de vânzări
De fapt, principalele obiective pe care o companie speră să le atingă atunci când își structurează rețeaua de vânzări sunt următoarele:
- Creșteți cota de piață.
- Extindeți numărul de clienți eficienți pentru companie.
- Creșteți consumul clienților existenți.
- Obțineți informații despre comportamentul competiției.
Politici pe care o companie le poate aplica în rețelele sale de vânzări
Principalele politici pe care o companie le poate folosi atunci când își organizează rețeaua de vânzări sunt:
1. Libertatea teritoriilor
Companiile care oferă produse de larg consum pe piață folosesc de obicei o politică de libertate a teritoriilor. Deoarece obiectivul lor este de a realiza o distribuție intensivă, astfel încât oricărui furnizor care dorește să vândă produsul este permis să o facă.
În acest caz, compania lucrează plătind doar comisioane de vânzare. Această formă de vânzare generează multă concurență în rândul vânzătorilor, ceea ce permite creșterea volumului vânzărilor.
În consecință, acest sistem are avantajul că nu reprezintă costuri mari pentru companie, deoarece plătește doar vânzătorii care realizează o cotă de vânzare. Cu toate acestea, principalul dezavantaj este că este dificil să mențineți controlul asupra pieței pe care o servește, datorită numărului mare de furnizori implicați.
2. Teritorii exclusive
Întrucât, teritoriile exclusive funcționează atunci când compania acordă dreptul la un singur element al forței de vânzare care poate comercializa produsele sale. Păstrează un control strict asupra teritoriului respectiv și permite stabilitatea reprezentanților de vânzări.
Mai presus de toate, riscul care poate fi găsit în această politică este că teritoriul nu va fi exploatat pe deplin, deoarece reprezentantul exclusiv nu va putea face eforturile necesare pentru realizarea acestuia. Această politică este în general utilizată atunci când companiile vând produse la prețuri ridicate, care sunt bine poziționate pe piață.
3. Teritorii comune
În cele din urmă, teritoriul comun permite doi sau mai mulți, dar puțini vânzători au posibilitatea de a vinde un produs pe același teritoriu. În această misiune, compania se confruntă cu aceleași riscuri și obține aceleași avantaje din teritoriile libere și exclusive.
În concluzie, putem spune că rețeaua de vânzări a unei companii este structurată în funcție de nevoile fiecăreia. Din acest motiv, atunci când își organizează structura, compania trebuie să ia în considerare aspecte precum dimensiunea pieței pe care o servește, numărul de clienți pe care îi deservește, acțiunile concurenței și volumul de vânzări necesar.