Vânzarea directă este o formă de vânzare utilizată de companii, în care își comercializează produsele ducându-le la locul în care se află clientul; folosind vânzări de la persoană la persoană, demonstrații la domiciliu sau vânzări online.
În realitate, în această formă de vânzare important este că se efectuează în afara unității comerciale în care se află compania și se caută clientul sau cumpărătorul; fie acasă, fie la serviciu.
Prin urmare, este o strategie de vânzări pe care companiile o folosesc pentru a evita utilizarea intermediarilor sau distribuitorilor, deoarece sarcina de vânzare este realizată de forța de vânzări a companiei.
În afară de aceasta, vânzarea directă oferă oportunități foarte favorabile antreprenorilor care acționează independent pentru a comercializa eficient bunurile și serviciile pe care le oferă pe piață.
În consecință, vânzările directe permit companiilor să obțină profituri prin vânzarea directă către client, deoarece forța de vânzări sau vânzătorii găsesc în această formă de vânzare o oportunitate care le este foarte interesantă pentru că pot obține rezultate foarte bune dacă își fac munca cu hotărâre și dăruire.
Cu toate acestea, cel mai important lucru despre vânzările directe este că acestea generează un contact personal între client sau cumpărător și companie.
Importanța vânzărilor directe
Din moment ce, vânzările directe reușesc să stabilească o relație directă între companie și clienții săi actuali și potențiali; vânzătorul este constituit ca punctul de legătură între companie și clienți.
Deci, modalitatea de a face vânzări directe apare atunci când un agent de vânzări prezintă un produs unui client sau unui grup de clienți; Ideea este să le oferiți o demonstrație a modului în care funcționează, cum este utilizat, care sunt beneficiile și atributele produsului.
Această formă de vânzare este importantă atunci când:
1. Produsul este nou sau complicat de utilizat
În general, această formă de prezentare a produsului este utilizată atunci când companiile introduc un nou produs pe piață sau când produsul este dificil de utilizat sau de înțeles beneficiile acestuia.
Pe de o parte, ceea ce face vânzătorul este să ofere o explicație amănunțită și detaliată, astfel încât consumatorii să observe utilizarea acestuia sau să înțeleagă beneficiile care li se oferă.
Poate fi folosit și pentru clienți pentru a-și formula și prezenta îndoielile, iar în acest fel vânzătorul le rezolvă.
2. Numărul de clienți este considerabil
În plus, compania planifică și acest mecanism de vânzare atunci când consideră că poate deservi un număr adecvat de clienți, care ar putea fi foarte profitabili, în momentul comercializării produselor sale.
Se pare că, în unele ocazii, pentru a deservi aceste grupuri de clienți, se organizează întâlniri în case sau la locul de muncă pentru a realiza prezentarea produselor, astfel încât vânzătorul să stabilească o relație personală cu aceștia și să le asiste într-un mod specific și detaliat. .
3. Prețul care trebuie plătit pentru produs este ridicat
Prin urmare, acest tip de vânzare este adesea utilizat atunci când prețul plătit de client pentru produs este relativ ridicat, din acest motiv un comision sau un stimulent de vânzare poate fi plătit cu ușurință vânzătorului; astfel încât, în acest fel, puteți face cel mai bun efort de vânzare și puteți realiza vânzări eficiente pentru companie.
4. Documentele trebuie semnate
Pe de altă parte, uneori cumpărătorul este obligat să semneze anumite tipuri de documente, cum ar fi comenzile sau polițele, în aceste cazuri este mai convenabil pentru vânzător să viziteze clientul, pentru a facilita procedura fără a provoca neplăceri majore clientului.
Acum, în oricare dintre aceste situații, clienții au acces la produs, astfel încât să îl poată atinge, testa și analiza. Prin contactul cu produsul, clientul poate stabili dacă va fi necesar și de acolo poate lua o decizie mai rațională cu privire la decizia sa de cumpărare.
La fel, această analiză se face de acasă sau de la serviciu și folosind perioade de timp pe care le aveți libere, astfel încât să nu vă afectați timpul de muncă sau responsabilitatea internă și, de asemenea, nu trebuie să pierdeți timp pentru a vă muta într-un alt loc. Toate acestea îți sunt foarte benefice și utile.
Avantajele vânzărilor directe
Vânzările directe oferă avantaje atât pentru clienți, cât și pentru companii
Avantaje pentru companie
Printre principalele avantaje pe care le obține o companie cu utilizarea vânzărilor directe avem:
la. Control sporit al conținutului mesajului
Întrucât, în acest mod, compania nu folosește intermediari pentru a interacționa cu clienții săi, poate avea controlul mesajului pe care îl trimite, ceea ce ajută la gestionarea informațiilor omogene.
b. abordarea pieței țintă
Mai presus de toate, întrucât compania își cunoaște mai bine clienții, acest lucru le permite să-și direcționeze grupurile sau segmentele de piață mai specific și mai adecvat; atingându-și cel mai înalt nivel de satisfacție și oferind strategii mai exact adaptate clienților.
Desigur, pentru a obține un accent mai bun pe piața țintă, compania trebuie să facă o bună cercetare de piață.
c. Este mai ușor să măsoare rezultatele
Deși companiilor le este mai ușor să-și măsoare rezultatele, pe baza comparației care trebuie făcută cu privire la cheltuielile cu investițiile și cu randamentele obținute; acest lucru le permite să evalueze dacă o fac corect sau greșit.
Avantajele pentru client
De asemenea, clientul beneficiază de utilizarea strategiei de vânzare directă, dintre care cele mai importante sunt:
1. Preț mai mic
În orice caz, faptul că societatea nu folosește intermediari în comercializarea produselor sale permite clientului să obțină produsele la prețuri mai convenabile, deoarece, dacă există mulți intermediari, prețul final al produsului poate fi majorat.
2. Vânzare personalizată
Desigur, procesul de marketing devine mai personalizat, făcând întregul proces mai potrivit pentru nevoile fiecărui client.
Dezavantaje ale vânzării directe
În același mod, companiile și clienții pot găsi probleme cu utilizarea vânzărilor directe.
Dezavantaje pentru companie
Printre cele mai frecvente dezavantaje pentru o companie avem:
1. Imagine negativă
Vânzările directe pot produce o imagine proastă pentru companie, deoarece se consideră că utilizarea acestei strategii este foarte mică și că aceasta este foarte ieftină pentru companie.
2. Folosirea mai multor timp
Desigur, această formă de vânzare necesită mai mult timp din partea companiei, pentru a investiga, planifica și dezvolta contacte cu clienții. De asemenea, este nevoie de timp pentru a urmări mai bine fiecare client sau grup de clienți.
3. Acoperire limitată
În ceea ce privește acoperirea limitată, dacă compania folosește doar modul tradițional de vânzare, aceasta poate avea o acoperire limitată, deoarece domeniul de aplicare va depinde de numărul de vânzători pe care îi are compania.
Dezavantaj pentru client
În cele din urmă, cel mai mare dezavantaj care afectează clientul este faptul că, în această formă de vânzare, clientul poate simți sau fi hărțuit de vânzător, care caută în mod deosebit să desfășoare acțiunile de vânzare. Din acest motiv, clienții preferă uneori să nu fie contactați.
În cele din urmă, cu ideile prezentate mai sus, putem afirma că cel mai mare beneficiu al vânzărilor directe este contactul pe care compania îl stabilește și îl menține cu clienții săi. Deși modul tradițional este abordarea prin forța de vânzare a companiilor, acum companiile au alte mijloace de a ajunge la client, cum ar fi vânzările prin televiziune, online, prin catalog, dintre care multe pot fi menționate.
Acest lucru extinde acoperirea pe care o poate avea o companie, dacă se limitează doar la utilizarea agenților de vânzări ai companiei, deoarece are la dispoziție o serie de canale inovatoare pe care le poate utiliza în mod eficient.