O echipă de vânzări este un grup de persoane cu abilități de a sfătui și a îndruma procesul de cumpărare al unui client, care încearcă să influențeze decizia consumatorului.
Numele său spune așa; „Echipa de vânzări”, o echipă care vinde. Dar ce este vânzarea? Și ce caracteristici ar trebui să aibă o echipă care are responsabilitatea vânzărilor într-o companie, companie, sucursală sau afacere?
Ce este vânzarea?
Ei bine, vânzarea este un proces și o echipă de vânzări trebuie să o cunoască, să o înțeleagă și să o aplice, având în vedere că fiecare client este diferit și că trebuie să ajusteze procesul la atitudinea pe care o are, la interesele lor și la disponibilitatea lor de a plăti. Vânzarea folosește tehnici de negociere, care se îmbunătățesc pe măsură ce vânzătorii câștigă experiență.
Este important să înțelegem că vânzarea nu este o acțiune de schimb tranzacțional; vânzarea are mai multe moduri de a fi și un model care o explică foarte bine este AIDA.
ATENȚIE - INTERES - DORINȚĂ - ACȚIUNE
- Acest model sugerează că procesul de vânzare începe prin captarea Atenţie clientului, determinându-l să se oprească o clipă pentru a observa ce ocazie are în față.
- Mai târziu executați o acțiune de generat interes în el, așa că întrebați și întrebați mai multe despre produs.
- Apoi livrați atribute suplimentare ale produsului care îl fac pe client să îl iubească. dori; de exemplu, că produsul este noua versiune, că foarte puțini oameni îl au, o reducere specială, metode de plată flexibile etc. Fă imposibil să nu-l cumperi.
- Și, în cele din urmă, suma acțiunilor anterioare declanșează acțiune cumpărături.
După cum puteți vedea, este un proces care poate fi aplicat tuturor tipurilor de vânzări, de la produse fizice din magazin până la servicii de brokeraj.
Formați o echipă de vânzări
Obținerea unei echipe de vânzări care îndeplinește aceste caracteristici este o muncă grea. Prin urmare, este important să oferiți o pregătire prealabilă și constantă persoanelor care lucrează în vânzări. Acest lucru le va permite să facă față mai bine provocărilor de a lucra cu clienții, care sunt de fapt oameni; care au probleme, care au avut o zi proastă sau care sunt extrem de pretențioși la cumpărare. Toate acestea înseamnă epuizare mentală și fizică pentru agenții de vânzări care, fără pregătire, ar putea ajunge la o rată de rotație ridicată a unei companii.
Pentru a forma o echipă de vânzări, este esențial să cunoască acest proces și să se specializeze sau să studieze foarte bine produsul pe care îl vând. Un client poate fi frustrat dacă întâlnește un vânzător care nu are cunoștințe depline despre ceea ce caută și, în cele din urmă, ajunge să-l achiziționeze într-o altă afacere competitivă.
Obiective de afaceri
Echipele de vânzări au o mare responsabilitate în îndeplinirea obiectivelor stabilite de afacere și pentru aceasta trebuie să se unească și să lucreze în acest scop, căutând strategii care să o facă posibilă și chiar să le depășească.
Pentru aceasta, aceștia își pot propune să urmărească vânzarea produselor la cel mai mare preț, promovarea achizițiilor impulsive, deoarece funcționează foarte bine atunci când un client a luat decizia de a cumpăra un produs.
De asemenea, funcționează pentru a consilia clientul cu strategii de marketing de intrare. Adică produse care completează achiziția dvs. De exemplu, dacă un client cumpără o cameră, un vânzător poate sugera că pentru camera respectivă este necesar să aveți o geantă sigură pentru a o transporta și că, de asemenea, dacă doriți să realizați fotografii de la o distanță mai mare, există un obiectiv care este în promoție dacă îl conduce la cameră. Dacă vindeți aceste două sugestii, veți fi vândut trei produse; camera, geanta și obiectivul.
Acestea sunt strategii pe care echipa trebuie să le definească și să le modifice pe măsură ce trec zilele și observă comportamentul clienților.
Stimulente pentru echipa de vânzări
Majoritatea echipelor de vânzări sunt plătite dintr-un salariu de bază plus comisioane de vânzare. Acesta este primul și marele stimulent, care este de a ajunge la sfârșitul lunii cu un procent ridicat de comisioane, ceea ce vă va crește remunerația.
Dar ele nu sunt singurul stimulent care poate fi acordat unei echipe. Aici vă arăt câteva stimulente pentru diferite scenarii.
- Stimulente pentru menținerea unei echipe bune de vânzări: Mențineți mediul de lucru, oferiți ore flexibile și premii pentru zilele libere pentru depășirea obiectivelor. Oferiți o coexistență de grup pe lună, după ore, în care echipa se întărește și se distrează bine.
- Stimulentele nemonetare: Compania poate încheia acorduri cu alte companii de servicii și le poate livra furnizorilor săi; bilete la filme, reduceri sau abonamente la sala de sport, reduceri pentru a studia la universitate sau pentru a te perfecționa.
Pe scurt, o echipă de vânzări este nucleul oricărei companii comerciale, deoarece este partea cheie a verigii din lanțul valoric, responsabilă pentru păstrarea imaginii de marcă a companiei, a produselor sale și pentru furnizarea unui serviciu excelent care permite loialitatea pe termen lung și conservarea și extinderea portofoliului de clienți.